Тематические разделы: вводная часть (этапы продаж), туманность клиента, PULL/PUSH стиль продаж, позиция «без нужды», провокация на нет, критерии прохождения стадий принятия решения о покупке клиентом, инструменты работы по этапам.
1.Вводная часть:
- вступление в контакт,
- продажа идею страхования,
- формирование потребности,
- презентация,
- работа с сомнениями и отговорками,
- договоренность о следующей встрече.
2.Туманность клиента:
- определение,
- причины,
- работа через напряжение клиента.
3.PULL/PUSH стиль продаж:
- вопросное поведение,
- интересы клиента,
- собственных интересы.
4.Позиция «без нужды»:
- что дает клиенту, а что специалисту,
- отработка навыка данной позиции,
5.Провокация на нет:
- почему мы боимся услышать нет,
- да - плохо, а нет – хорошо,
- алгоритм действия с нет клиента.
6.Критерии прохождения стадий принятия решения о покупке клиентом:
- этапы: не срабатывает, почему?
- диагностика,
- критерии каждой стадии,
7.Инструменты работы по этапам:
- шоу (проявите интерес),
- продаем идею,
- SPIN – вопросы,
- альтернативы,
- завершение.
В результате тренинга:
- Вы получите эффективно работающий сценарий продажи страхования жизни,
- Вы выработаете свой стиль продаж,
- Вы приобретете навык зарабатывать деньги себе и компании.