Эффективные технологии продаж

Kомментарии к Эффективные технологии продаж - Очная - Санкт-Петербург - Ленинградская область

• Цели
  Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж.
  Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
  Сплочение команды.
  Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентом.
  Повысить лояльность и мотивацию сотрудников компании.
• Описание программы
  1. Идеология продаж. Клиент - ориентированное мышление.
  
  ·          Цикл продаж.
  ·          Роли продавца по отношению к клиенту.
  ·          Понятие «Лояльного клиента»
  ·          Внутреннее позиционирование компании:
  
  Ø        Выделение устойчивых конкурентных преимуществ
  
  Ø        Продвижение корпоративных норм работы с клиентом.
  
  2. Установление эффективного контакта с клиентом.
  
              2.1. «Холодные» контакты.
  
  ·          Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ.
  ·          Технологии «холодных» контактов.
  ·          Методы привлечения внимания.
  
  2.2.Эффективное начало деловой беседы.
  
  ·          Необходимые и достаточные компоненты представления.
  ·          Установление регламента встречи - демонстрация причины посещения.
  
  2.3.Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя клиента.
  
  ·          Общий позитивный настрой.
  ·          Правило трёх «+»
  ·          Внешний вид.
  ·          Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
  ·          Создание комфортной для клиента психологической дистанции.
  
  3. Ориентация в клиенте:
  
  3.1. Выявление потребностей клиента.
  
  ·          Пирамида потребностей.
  ·          Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
  
  3.2. Управление вопросами.
  
  ·          Технологии конструирования вопросов.
  ·          Алгоритм управления вопросами.
  
  3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.
  
  4. Технологии аргументации и убеждения.
  
  ·          Правило детализации
  ·          Правило доступности
  ·          Алгоритм «Характеристика - Преимущество – Выгода»
  ·          Иносказания и метафоры
  ·          Правило вовлечения
  ·          Подведение промежуточных итогов
  ·          Правило «Потому что»
  ·          Правило последнего козыря.
  ·          Метод контраста.
  ·          Правило подчинения собственным обязательствам.
  
  5. Проведение эффективной презентации.
  
  ·          Пятиступенчатая модель презентации.
  ·          Управление вниманием клиента во время презентации.
  
  6. Работа с возражениями клиента.
  
  ·          Алгоритм обработки возражений.
  ·          Ложные и истинные возражения.
  ·          Частные формы ответов на возражения
  ·          Создание банка ответов на возражения.
  
  7. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.
  
  ·          Основные принципы торга.
  ·          Соотношение цены и ценности.
  ·          Отдельные техники в переговорах о цене.
  
  8. Завершение сделки.
  
  ·          Выбор времени принятия решения.
  ·          Основные трудности при принятии решения клиентом.
  ·          Методы побуждения клиента к принятию решения.
  
  9. Работа с отказами клиента.
  
  ·          Личностный аспект –   внутренняя «отстройка» от отказа.
  ·          Профессиональный аспект – тактика работы с отказами.
  
  10. Работа с дебиторской задолженностью – при необходимости!
  
              10.1.Типичные сложности в работе с должниками.
  
              10.2.Общие принципы работы с дебиторской задолженностью.
  
  10.3.Отдельные техники аргументации оплаты.
  
  ·          «Договор».
  ·          «Нормы».
  ·          Ссылка на третьи лица.
  ·          Указание внутренних причин.
  ·          Привязка к дате.
  ·          Ссылка на реализованный товар.
  
  11. Выстраивание длительных отношений с клиентом.
  
  ·          Учет интересов клиента после осуществления продажи.
  ·          Формы сопровождения клиента.
  ·          Поводы контактов.
  ·          Получение рекомендаций.

Другие программы - Продажи