Home > Тренинги > Продажи > Санкт-Петербург > Эффективные технологии продаж - Санкт-Петербург - Ленинградская область

Эффективные технологии продаж

Обратиться непосредственно в учебный центр ITC Group/АйТиСи Груп

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Эффективные технологии продаж - Очная - Санкт-Петербург - Ленинградская область

  • Цели
    Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж.
    Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
    Сплочение команды.
    Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентом.
    Повысить лояльность и мотивацию сотрудников компании.
  • Описание программы
    1. Идеология продаж. Клиент - ориентированное мышление.

    ·          Цикл продаж.
    ·          Роли продавца по отношению к клиенту.
    ·          Понятие «Лояльного клиента»
    ·          Внутреннее позиционирование компании:

    Ø        Выделение устойчивых конкурентных преимуществ

    Ø        Продвижение корпоративных норм работы с клиентом.

    2. Установление эффективного контакта с клиентом.

                2.1. «Холодные» контакты.

    ·          Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ.
    ·          Технологии «холодных» контактов.
    ·          Методы привлечения внимания.

    2.2.Эффективное начало деловой беседы.

    ·          Необходимые и достаточные компоненты представления.
    ·          Установление регламента встречи - демонстрация причины посещения.

    2.3.Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя клиента.

    ·          Общий позитивный настрой.
    ·          Правило трёх «+»
    ·          Внешний вид.
    ·          Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
    ·          Создание комфортной для клиента психологической дистанции.

    3. Ориентация в клиенте:


    3.1. Выявление потребностей клиента.

    ·          Пирамида потребностей.
    ·          Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.

    3.2. Управление вопросами.

    ·          Технологии конструирования вопросов.
    ·          Алгоритм управления вопросами.

    3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.

    4. Технологии аргументации и убеждения.

    ·          Правило детализации
    ·          Правило доступности
    ·          Алгоритм «Характеристика - Преимущество – Выгода»
    ·          Иносказания и метафоры
    ·          Правило вовлечения
    ·          Подведение промежуточных итогов
    ·          Правило «Потому что»
    ·          Правило последнего козыря.
    ·          Метод контраста.
    ·          Правило подчинения собственным обязательствам.

    5. Проведение эффективной презентации.

    ·          Пятиступенчатая модель презентации.
    ·          Управление вниманием клиента во время презентации.

    6. Работа с возражениями клиента.

    ·          Алгоритм обработки возражений.
    ·          Ложные и истинные возражения.
    ·          Частные формы ответов на возражения
    ·          Создание банка ответов на возражения.

    7. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.

    ·          Основные принципы торга.
    ·          Соотношение цены и ценности.
    ·          Отдельные техники в переговорах о цене.

    8. Завершение сделки.

    ·          Выбор времени принятия решения.
    ·          Основные трудности при принятии решения клиентом.
    ·          Методы побуждения клиента к принятию решения.

    9. Работа с отказами клиента.

    ·          Личностный аспект –   внутренняя «отстройка» от отказа.
    ·          Профессиональный аспект – тактика работы с отказами.

    10. Работа с дебиторской задолженностью – при необходимости!

                10.1.Типичные сложности в работе с должниками.

                10.2.Общие принципы работы с дебиторской задолженностью.

    10.3.Отдельные техники аргументации оплаты.

    ·          «Договор».
    ·          «Нормы».
    ·          Ссылка на третьи лица.
    ·          Указание внутренних причин.
    ·          Привязка к дате.
    ·          Ссылка на реализованный товар.

    11. Выстраивание длительных отношений с клиентом.

    ·          Учет интересов клиента после осуществления продажи.
    ·          Формы сопровождения клиента.
    ·          Поводы контактов.
    ·          Получение рекомендаций.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки. Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования. Больше информации  |