Home > Тренинги > Продажи > Групповая > Санкт-Петербург > SPIN – технология больших продаж - Санкт-Петербург - Ленинградская область

SPIN – технология больших продаж - Групповая

Обратиться непосредственно в учебный центр ITC Group/АйТиСи Груп

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к SPIN – технология больших продаж - Групповая - Санкт-Петербург - Ленинградская область

  • Цели
    Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
    Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН)
  • Описание программы
    "Я не продаю, я помогаю совершить покупку"- Нил Рекхем, автор технологии крупных продаж SPIN

    1  Основные различия крупных/длительных и мелких продаж.

    1.1   Запись на видеокамеру ролевой игры «Переговоры»

    1.2 Характеристика основных стадий процесса принятия решения клиентом в крупных продажах:

    1. Признание потребностей

    · Скрытые потребности клиента

    · Явные потребности клиента

    · Работа с клиентом на стадии осознания потребности: стратегия перевода   «скрытых» потребностей в «явные»

    2. Оценка различных вариантов

    · Динамика изменения интереса к цене

    3. Разрешение сомнений

    · Принципы формирования возражений

    · Работа с возражениями относительно цены

    · Работа с возражениями относительно возможностей могу/не могу

    4. Решение

    · Критерии принятия решения в типичной успешной и не успешной   продаже

    · Переформулирование ключевого критерия принятия решения

    5. Внедрение

    6. Изменение с течением времени

    1.3    Работа в малых группах «Выявление характеристик основных стадий процесса принятия решения клиентом»

    2  Четыре стадии встречи с клиентом по методу «SPIN» (СПИН).

    2.1 Планирование встречи по форме   СПИН

    2.2 Начало встречи : налаживание контакта на начальном этапе встречи.

    ·  Анализ двух техник открытия встречи; обращение к личным интересам   по­купателя и «начальное» высказывание в форме выгоды.

    ·  Стратегия установления контакта с клиентом.

    ·  Три Центра внутри компании Клиента:

    1.Центр Восприимчивости–   люди, готовые слушать    благожелательно;

    2.Центр Неудовлетворённости – те, кто не доволен     сегодняшним положением дел в компании (закупками, техобеспечением, и пр.);

    3.Центр Власти – те, кто имеют полномочия принимать решения

    2.3 Исследование: выяснение фактов, информации и пот­ ребностей.

    · Последова­тельность вопросов СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), для выявления и развития потребностей покупателя в крупной продаже.

    2.4 Демонстрация возможностей : показывает, что   ваша компания   может предложить клиенту.

    · В крупных продажах вы­года   должна показывать, насколько ваш продукт или услуга удовлет­воряет явную потребность, выраженную покупателем.

    1. Конкурентные преимущества Вашей компании

    2.Характеристики товара/услуги

    3.Преимущества товара/услуги

    4. Выгоды товара/услуги

    2.5 Получение обязательства: получение согласия на прове­дение следующей    стадии встречи.

    Методы получения обязательств:

    · проверить, действительно ли вы охватили все ключевые проблемы;
    · суммировать выгоды;
    ·предложить соответствующий уровень обязательства.

    2.6 Анализ встречи по методу SPIN
    2.7 Работа по кругу «Демонстрация возможностей»

    3 . Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента:
    3.1. Четыре типа вопросов:
    ·          Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­ кущей ситуации у покупателя.
                      Специфика вопросов. Работа в парах 
                      Практика формулирования ситуационных вопросов.

    ·          Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
                      Специфика вопросов   Работа в парах 
                      Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 

    ·            Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
                      Специфика вопросов. Работа в парах.
                      Практика формулирования извлекающих вопросов. 

    ·          Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­ тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
                      Специфика вопросов. Работа в парах 
                      Практика формулирования направляющих вопросов. 

    3.2      Как и извлекающие, направляющие вопро сы тесно связаны с успехом крупных продаж.

    3.3    Работа в парах «Составление алгоритма ведения переговоров по методу «SPIN»  

        3.4 Просмотр и обсуждение   ролевой игры «Переговоры»
        3..5   Практика   применения   технологии выявления и формирования потребностей   (техники СПИН)   Работа в малых группах

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки. Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования. Больше информации  |