Тренинг - Больше продаж в торговом зале

+ информация по E-mail

Тренинг - Больше продаж в торговом зале

  • Цели повышение эффективности продаж и качества обслуживания клиентов в торговом зале
  • Описание программы Тема 1. Личная эффективность продавца
    - Портрет идеального продавца. План достижения/приближения к идеалу.
    - 10 заповедей успешного общения с клиентом
    - Техники самомотивации к работе.
    - Выполнение плана продаж как способ достижения личных целей продавца
    - Этапы продаж. Цели и значимость каждого этапа. Задачи продавца на каждом этапе.
    - Адекватность выбора цели: консультация или продажа.
    Практика:
    1. «brainstorming»: определение необходимых личных качеств эффективного продавца
    2. «brainstorming»: определение целей и задач каждого этапа продаж

    Тема 2. Установление контакта. Диагностика клиента
    - Компоненты первого впечатления. Вербальные и невербальные способы установления контакта
    - Десять фраз, с которых начинается контакт
    Практика:
    1.«brainstorming»: определение и анализ эффективных фраз для установления контакта с Клиентом
    - Методы экспресс - оценки типа покупателя
    - Стратегия взаимодействия с клиентом в зависимости от типа клиента
    - Обратная связь от клиента: маркеры интереса клиента к продукту
    - Методы изменения эмоционального состояния клиента
    Практика:
    1. Отработка умения формировать положительное первое впечатление и устанавливать позитивные отношения с Клиентом. Упражнения «Зеркало», «Голоса»
    2. Формирование умения управлять разговором с Клиентом и вести его к намеченной цели. Упражнение «Марионетки»

    Тема 3. Выяснение потребностей
    - Техники задавания вопросов для выяснения потребностей клиента
    - Вопросы, мешающие совершать продажу
    - Приемы активного слушания
    - Три алгоритма выявления потребностей клиента
    Практика:
    1. Освоение техник сбора информации/выяснения потребностей. Упражнение «Я - тебе, ты - мне»

    Тема 4. Презентация товара
    - Презентация как способ мотивации клиента на покупку
    - Опора на ключевые слова клиента
    - Демонстрация как способ формирования интереса клиента к товару
    - Простая и эффективная схема презентации
    Практика:
    1. Формирование умения создавать конкурентно-привлекательную для Клиента презентацию. Упражнение «СВП»
    2. Отработка навыков презентации. Упражнение «Специально для Вас»

    Тема 5. Возражения как обратная связь от клиента
    - Причины возражений
    - Методы проверки возражений на истинность (отговорка или причина)
    - 13 техник работы с возражениями и сомнениями
    - Техники работы с ценовыми возражениями
    Практика:
    1. Отработка приемов тестирования возражений на истинность. Упражнение "Правда - ложь"
    2. Отработка умения быстро и гибко реагировать на основные возражения Клиентов. Упражнение «Айкидо».
    3. Создание специализированного Банка обработки возражений на основе имеющегося опыта участников

    Тема 6. Завершение продажи
    - 5 методов завершения продажи
    - Техники увеличения суммы покупки: продажа сопутствующих товаров и услуг/формирование комплексной покупки
    - Способы формирования лояльного отношения клиента к магазину/торговой точке
    Практика:
    1.Тренировка умений применять в комплексе полученные знания и инструменты - техники продаж на рабочих кейсах участников тренинга. Упражнение «Сделка»

    Тема 7. Секреты сервисного поведения
    - Рациональные и эмоциональные компоненты сервиса
    - В чем выражается клиенториентированность продавца?
    - Жалобы и претензии клиентов: 6 шагов работы с жалобой
    - Техники эмоциональной саморегуляции
    Практика:
    1. Тренировка умений применять алгоритм работы с жалобой на примерах рабочих ситуаций участников. Упражнение «Конфликт с клиентом»
    2. Освоение участниками способов эмоциональной саморегуляции. Индивидуальная работа.
+ информация по E-mail

Другие программы - коммуникации