Описание программы
Подготовка к выставке
· Выставка как способ повышения известности Компании , определения состояния и запрос рынка, установления новых контактов, ознакомление с мнением потребителей о вашей продукции/услуге, изучение продукции и маркетинговой политики конкурентов.
· Этапы подготовки к выставке . Цели участия Компании в выставке. Выбор расположения, вида, дизайна выставочного стенда. Расположение на стенде экспонатов, рекламных и информационных материалов, места для переговоров. Оптимальное размещение стендистов.
· Расчет выставочного бюджета . Реклама участия Компании в выставке. Подготовка раздаточных материалов. Организация околовыставочных и околостендовых мероприятий. Выставочный промоушен.
· Подготовка стендистов . Подбор стендистов. Планирование работы стенда. Инструктирование стендистов. Подготовка рабочих материалов для стендистов: портрета потенциального потребителя, анкет работы с посетителями, опросников для сбора информации.
Участие в выставке
· Правила работы на стенде. Способы привлечения посетителей с учетом особенностей аудиовизуального восприятия человека. Особенности работы с VIP - клиентом. Поведенческие проблемы стендистов.
· Этапы работы стендиста с посетителем. Алгаритм общения с потенциальным клиентом, поставщиком, партнером.
· Вступление в контакт с посетителем. Способы привлечения внимания посетителя. Техники вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе. Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения стендиста относительно посетителя. Использование языка тела, жестов для установления контакта. Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, высоте голоса.
· Выявление потенциального интереса к вашей продукции/услугам. Способы диагностики интереса к вашей продукции/услугам по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям. Определение интереса посетителя по словам – маркерам в его речи. Техники активного слушания, подстройки под клиента. Техники постановки вопросов. Психосемантические скрепки диалога. Типы посетителей выставок
· Эффективная презентация своей продукции . Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы эмпатийного управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
· Работа с сомнениями и возражениями посетителя. Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара/услуги.
· Завершение контакта , предполагающее его продолжение. Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
· Анализ конкурентной среды на выставке. Способы изучения предложений конкурентов на выставке. Анализ рынка и положения Компании на нем.
· Особенности работы стендистов в напряженном режиме . Способы эмоциональной саморегуляции, позволяющие сохранять длительную работоспособность.
Работа после выставки
· Обработка выставочных контактов. Клиенты «горячие», «холодные», «теплые» и способы работы с ними. Правило «48/10/30». Правила работы с «холодными» контактами. Техники «подталкивания» «горячих» клиентов к заключению сделки.
· Подготовка поствыставочного отчета. Оценка окупаемости участия Компании в выставке. Коэффициент КОИ. Дополнительные параметры оценки. Оценка эффективности участия Компании в выставке.
