ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ПРОГРАММЫ «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»:
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛОВ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
- Как распознать ключевую проблему в продажах компании: или совместная головная боль
- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?
- Кто важнее в компании: отдел продаж или отдел маркетинга
Четыре типа покупательского поведения
- Требования к персоналу отделов продаж и маркетинга
- Управление по целям: плановые показатели
- Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы
Четыре аргумента против
- Работа с каналами сбыта: совместные усилия
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Стратегия и технология продаж
- Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники
- Стратегии продаж, их плюсы и минусы
- Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты
- Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
- Целевое управление процессами работы с клиентами
- Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия
Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
- Этапы развития отдела продаж
- Рабочие схемы динамической материальной мотивации
- Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
- Воронка активных продаж. Метод технологических карт
- Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
- Контроль и нормирование каждого этапа
- Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
- Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний
- Подбор персонала – проект «Конкурс»
Схемы продаж
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
- Подход «Решение Проблемы»
Управление дебиторской задолженностью
- Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности
- Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора
- Методы контроля уровня дебиторской задолженности
- Этапы коммуникаций: «Письма», «Телефон», «Личная встреча»
- Техники ведения переговоров по возврату долгов
- Кому всегда вовремя отдают деньги?
- Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
- Инструменты развития компетенций в маркетинге. KPI в маркетинге. Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга». Матрица управления маркетингом. Практикум: «Оценка профессиональных компетенций директора по маркетингу»
- Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
Практикум: «Постановка целей». Шесть базовых методов разработки новых продуктов
Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
- Инструменты латерального маркетинга. Шесть базовых способов позиционирования. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий
- Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании. Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».
Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ
НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА В ИНТЕРНЕТЕ
- Инструменты развития компетенций в маркетинге. KPI в маркетинге. Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга». Матрица управления маркетингом. Практикум: «Оценка профессиональных компетенций директора по маркетингу»
- Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
Практикум: «Постановка целей». Шесть базовых методов разработки новых продуктов. Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
- Инструменты латерального маркетинга. Шесть базовых способов позиционирования. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий
- Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании.
Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ
- Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления
- Критерии успеха проектов отдела продаж. Инициация проекта
- Практикум: «Создание Устава проекта»
- ЧТО делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте
- Практикум: «Разработка Иерархической структуры работ»
- КОГДА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT
- Практикум: «Разработка сетевого графика»
- Управление рисками проекта
СИСТЕМНАЯ РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ. Улучшение качества менеджмента
- Системный взгляд на организацию бизнес-деятельности: задачи, формы управления, организационная структура
- Роль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
- Принципы управления: сердце менеджмента; ограничения, влияющие на мотивацию сотрудников. Приоритезация деятельности сотрудников. Распределение информации
- Технологии развития менеджмента: модель ресурсных потоков
- Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений
