Описание программы
Организация отдела продаж
1. Целеполагание создания отдела продаж исходя из стратегий и миссий компании. Цели стратегические, тактические и оперативные. Алгоритмы постановки цели: SMART-анализ, метод Эйзенхауэра.
2. Разработка эффективной стратегии продаж. Определение стратегии продаж и ее соответствие конкурентным преимуществам, позиционирующим отличиям, способам продвижения, особенностям корпоративной культуры компании. Маркетинговое управление продажами. Маркетинговые исследования и сбор информации. Сбытовая политика компании. Позиционирование компании на рынке. Сегментация и выбор целевого рынка. Оценка емкости рынка: основные методы. Сегменты потребителей. Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка. Стратегия продаж для конкретного сегмента рынка. Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта. Поиск и создание свободных рыночных ниш.
3. Организация отдела продаж. Этапы организации отдела продаж. Функции отдела продаж. Виды организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Выбор оптимальной для компании структуры. Определение численности персонала отдела. Прописание бизнес-процессов, создание штатного расписания и должностных инструкций. Организация взаимодействия с другими отделами компании.
4. Эффективное управление продажами. Планирование продаж. АВС-анализ, Факторы, необходимые для анализа при выработке планов продаж. Планирование, проведение организационных изменений и внедрение информационных систем в работу отдела продаж. Работа с клиентской базой. Технологии формирования клиентской базы и выбор оптимального способа ее ведения. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими клиентами. Сегментирование клиентов. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Анализ эффективности продаж (критерии).
Управление отделом продаж
1. Функции руководителя отдела продаж. Признаки эффективного управления и руководства. Стили руководства. Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Целеполагание и планирование. Инструктирование подчиненных.Получение обратной связи от подчиненных. Эффективное управление временем.
2. Подбор и обучение персонала отдела продаж. Найм и адаптация сотрудников. Критерии отбора менеджеров по продажам. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок. Организация обучения персонала – выявление потребностей в обучении, выбор оптимальных методов, оценка эффективности обучения.
3. Мотивация персонала отдела продаж. Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников. Построение эффективной мотивационной схемы. Факторы материальной и нематериальной мотивации. Материальная мотивация. Основы построения системы оплаты труда. Нематериальная мотивация. Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление. Вертикальный и горизонтальный рост персонала. Профессиональное выгорание менеджеров по продажам и методы борьбы с ним.
4. Формирование команды отдела продаж. Принципы организации командной работы отдела продаж. Стадии формирования команды. Преодоление сопротивления при формировании команды. Внутренняя конкуренция в отделе продаж.
5. Контроль за деятельностью персонала отдела продаж. Виды контроля. Методы контроля, варианты отчетности, система поощрений и санкций. Оценка менеджеров. Аттестация. Критерии эффективности работы персонала. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.
6. Оптимизация работы отдела продаж. Принципы и методики анализа эффективности имеющейся в организации модели продаж. Внедрение изменений в систему продаж компании. Внутренний PR изменений, поддержка и сопровождение модификации отдела.
