Описание программы
Тема 1. Как думают и действуют успешные продавцы
- Основные принципы жизни и работы успешного менеджера
- Способы формирования внутренней мотивации: адекватность ситуации и задаче.
- Пять основных этапов активных продаж, их цели и ключевые технологии.
Практика:
1.«brainstorming»: определение необходимых личных качеств эффективного менеджера
2. «brainstorming»: определение целей и задач каждого этапа активных продаж
Тема 2. Особенности телефонных продаж
- Специфика продаж по телефону. Приемы использования преимуществ телефонного общения.
- Подготовка к звонку: цели, алгоритм телефонного контакта, выход на Лиц, Принимающих Решение (ЛПР)
- Критерии эффективного «холодного» звонка.
- Четыре способа преодоления барьера секретаря.
- Сценарий телефонной продажи.
- Технология «холодного» звонка: Установление контакта. Позиционирование предложения. Отстройка от конкурентных предложений. Выяснение потребностей. Создание договоренностей
- Эффективные речевые модули и бизнес-этикет при ведении продаж по телефону.
Практика:
1. Отработка умения составлять сценарий холодного звонка. Упражнение «План действий»
2. Тренировка обработки типовых возражений секретаря на реальных примерах участников. Упражнение «Айкидо»
3. Тренировка умения применять на практике сценарий холодного звонка на основе кейсов участников. Упражнение «Первый звонок»
4. Создание словаря эффективных и запрещенных речевых модулей
Тема 3. Установление продуктивных отношений (контакта) с клиентом, сбор информации
- Методы создания положительного первого впечатления. Развитие отношений с клиентом: от доверия к приверженности.
- Информационный лист. Диагностика собеседника и его потребностей
- Алгоритм сбора информации: что, как, зачем
- Техники извлечения нужной информации из разговора. Типы вопросов и приемы активного слушания.
Практика:
1. Отработка умения формировать положительное первое впечатление и устанавливать позитивные отношения с Клиентом. Упражнение «Зеркало»
2. Формирование умения управлять разговором с Клиентом и вести его к намеченной цели. Упражнение «Движение к цели»
3. Освоение техник сбора информации/выяснения потребностей. Упражнение «Я - тебе, ты - мне»
4. Формирование умения выстраивать алгоритм сбора информации/выяснения потребностей с помощью освоенных техник сбора информации на примерах рабочих ситуаций участников. Упражнение «Узнай и расскажи»
Тема 4. Презентация товара/услуги Компании
- Правило перехода от установления контакта и сбора информации к презентации
- Алгоритм структурированной презентации
- Критерии эффективной презентации. Контрольные вопросы для самопроверки
- Актуализация конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов
- Способы адаптации презентации под особенности Клиента
Практика:
1. Формирование умения создавать конкурентно-привлекательную для Клиента презентацию. Упражнение «СВП»
2. Отработка навыков стандартной и индивидуализированной презентации. Упражнение «Специально для Вас»
Тема 5. Работа с вопросами, возражениями и сомнениями Клиента
- Отличия возражений от сомнений и уточнений
- Основные виды возражений.
- Способы проверки возражений на истинность
- 10 главных техник работы с сомнениями и возражениями клиента («Дорого», «У нас уже есть поставщик», «Слишком маленькая отсрочка платежа» и др.)
- Методы работы с «трудными», нерешительными и сомневающимися Клиентами
Практика:
1. Отработка приемов тестирования возражений на истинность. Упражнение "Правда - ложь".
2. Отработка умения быстро реагировать на основные возражения Клиентов. Упражнение «Айкидо».
3. Создание Банка способов обработки возражений на основе полученного опыта участников
Тема 6. Закрытие сделки. Анализ продажи
- Способы проверки готовности клиента заключить сделку. Пять способов правильно закрыть сделку.
- Приемы усиления позитивных отношений с Клиентом при завершении контакта
- Показатели эффективной продажи. Схема самоанализа
Практика:
1. Тренировка умения применять в комплексе техники активных продаж на рабочих кейсах участников тренинга. Упражнение «Сделка»
2. Тренировка умения анализировать процесс продажи, находить ошибки и возможности для повышения эффективности продаж.
Тема 7. Эмоциональная саморегуляция и мотивация на преодоление трудностей
- Внутренние резервы мотивации
- Способы самомотивации на преодоление трудностей и достижение цели
- Методы создания ресурсного состояния (оптимального внутреннего состояния для решения проблем и сложных ситуаций общения с Клиентами)
- Способы управления своим эмоциональным состоянием
Практика:
1. Освоение участниками способов эмоциональной саморегуляции. Индивидуальная работа.
2. Тренировка умения создавать необходимое ресурсное состояние. Упражнение «Якорение»
