Описание программы
Тема 1: Работа по предупреждению и контролю ДЗ в нашей компании
- Система причин, приводящих к созданию задолженности. Классификация и определение веса каждой причины.
- Стратегии отношения к деньгам внутри фирмы каждого уровня сотрудников - решающий фактор для отношения клиента к вашим деньгам.
- Основные шаги по расчету и организации бизнес-процессов компании в целях предупреждения и контроля ДЗ.
- Кто и как должен работать с дебиторской задолженностью клиента.
Практика:
- Система элементарных расчетов по определению источников создания ДЗ.
- Определение веса каждой причины, создающей ДЗ.
- Определение лиц, которые должны работать с ДЗ: должности, функционал, координация.
Тема 2: Основной алгоритм работы с компаниями-неплательщиками
- Оценка приоритетов: расчет стоимости ДЗ в зависимости от времени, объемов и форм оплаты.
- Как попасть в круг фирм, которым клиент платит в первую очередь: организация работы и поддержание позитивных отношений с «ключевыми» лицами клиентов.
- Способы контролирующих воздействий как дополнительная гарантия эффективных взаиморасчетов при работе с клиентами. Система предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков.
- Сопровождение первого счета и предупреждения неоплаты.
- Алгоритмы работы с клиентом на этапе «просрочки» - ключевой момент недопущения задолженности.
- Снижение потерь: оптимизация существующей ДЗ при работе с клиентом-должником.
- Последний шаг - юридическое оформление работы с задолженностью.
Практика:
- Определение приоритетной задолженности.
- Расчеты потерь от ДЗ в зависимости от времени, объемов и форм оплаты.
- Расчет оптимизационных ресурсов в компании- кредиторе.
Тема 3: Индивидуальный подход при работе с клиентом при возникновении просроченной ДЗ
- Просроченная задолженность - закономерная часть неэффективной коммуникации.
- Типы людей и особенности установления конструктивных отношений с ними.
- Причины неоплаты. 4 типа неплательщиков: «отказники», «сезонники», «безденежные», «халявщики». Стратегии работы с каждым.
- Типичные ошибки переговоров о задолженности и стоимость их последствий.
- Переговорные стратегии на этапе долга.
- Специальные способы воздействия в личных встречах. Особенности этических норм при нарушении бизнес процессов.
Практика:
- Упражнения на освоение основных коммуникативных инструментов.
- Переговорные поединки по ДЗ.
- Анализ ситуаций по ДЗ в компаниях и подбор индивидуальной системы воздействия
