1. Что такое управление продажами на уровне компании, службы и отдела продаж:
1.1. Кто принимает решения: Чем отличаются сотрудник, специалист и руководитель;
1.2. Почему для управления продажами трех показателей недостаточно;
1.3. Что является планом по управлению продажами, а что – планом для отдела продаж;
1.4. Кто за что отвечает. Уровни принятия решений;
1.5. Как в конкретном случае делить отдел – по клиентам, по продуктам, по территориям?
1.6. Чем реально управляем: активы;
1.7. Какова должна быть отдача от актива клиентская база;
1.8. Четыре группы целей в управлении продажами;
1.9. Три ключа к реалистичному планированию;
1.10. Может ли планирование быть жестким;
1.11. Что такое персональная ответственность.
2. Что такое маркетинг для коммерческой службы:
2.1. Маркетинг для коммерческой службы;
2.2. Маркетинг и отдел маркетинга;
2.3. Мифы о маркетинге;
2.4. Что действительно работает в маркетинге;
2.5. В чем принципиальная разница между первыми покупками и повторными;
2.6. Логика принятия решения – почему покупают у нас? Почему не покупают у нас? Цели потребления и атрибуты выбора;
2.7. На чем основывается общепринятое деление на нулевых, холодных и теплых клиентов? Что такое конкретно теплый и холодный клиент?
2.8. Что такое «воронка продаж»?
2.9. Логика маркетинговых исследований;
2.10. Что такое малобюджетный маркетинг;
2.11. Принципы малобюджетного маркетинга;
2.12. Почему не работают рекомендации больших переводных западных руководств по маркетингу и их российское зеркало?
3. Управление коммерческой службой – проектные задачи:
3.1. Кто что должен делать?
3.2. Как это измерить или откуда берутся показатели?
3.3. В чем измеряется работа отдела и отдельных сотрудников;
3.4. Как убедиться, что список показателей исчерпывающий?
3.5. Что такое функциональная структура и орг.структура;
3.6. Почему они никогда не совпадают?
3.7. Что такое по сути описание бизнес-процессов, и почему часто это становится бумажкой ради бумажки?
3.8. Контроль. Точки контроля;
3.9. Процедуры контроля. Три петли контроля;
3.10. Метод технологических карт. Практикум;
3.11. Рабочее время у руководителя на проектную работу;
3.12. Использование и увеличение КПД рабочего времени сотрудников – четыре этапа.
4. 3 фактора устойчивости системы:
4.1. Как сделать систему менее зависимой от отдельных элементов (отдельных сотрудников и клиентов).
5. Текущие задачи в управлении службами:
5.1. Основное в обучении сотрудников;
5.2. Регулярное обучение сотрудников;
5.3. Управление сбытом: Планирование, Организация, Мотивация и Контроль? Что еще?
5.3.1. Почему именно эти четыре элемента основа?
5.4. Как эти составляющие соотносятся?
5.5. Организация: что скрывается под пресловутым «система работы»?
5.6. Необходимые и достаточные элементы систем «эффективный сотрудник», «эффективный отдел», «управляемый отдел»;
5.7. Что такое рабочие отношения?
5.8. Как решать сложные ситуации в взаимоотношениях. Технология «Двойная Спираль»
6. Мотивация:
6.1. Классификация и топология сотрудников с точки зрения мотивации;
6.2. Чем на самом деле отличаются материальная и нематериальная мотивация;
6.3. Почему зарплатные схемы являются проблемой – две стороны одной медали;
6.4. Экономическая и психологическая составляющие зарплатной схемы;
6.5. Что такое оклад? Вознаграждение, поощрение, штрафы, вычеты;
6.6. Три компонента мотивационный схемы;
6.7. Эволюция зарплатной схемы;
6.8. Что делает зарплатную схему мотивационной;
6.9. Как сделать так чтобы сотрудники деньги не получали, а зарабатывали?
6.10. Практикум;
6.11. В чем суть нематериальной мотивации. Системные и ежедневные инструменты нематериальной мотивации;
6.12. Удержание сотрудников: лучший способ удержать – чтобы люди держались сами. Когда это происходит? Удерживают ли людей деньги
7. Технологии продаж:
7.1. Что должен знать руководитель коммерческой службы о продажах;
7.2. Что должен знать каждый сотрудник?
7.3. Чему и как учить сотрудников?
7.4. Когда обучение во вред;
7.5. Как происходит продажа – вложенные циклы;
7.6. Технология 7 вопросов продаж;
7.7. Свойства – Назначение - Польза;
7.8. ПСНП;
7.9. Стратегия принятия решения о покупке;
7.10. Навыки для обучения продажам на собственном опыте – базовый уровень, продвинутый уровень;
7.11. Типовые ошибки руководителя. Самомотивация;
7.12. Основа личной эффективности.
8. Круглый стол, ответы на вопросы.
В семинаре предусмотрены
практические разборы по основным вопросам управления отделом продаж – реорганизации отдела, построение мотивационной схемы, решение сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками.
Этот семинар разработан и подготовлен Методической Группой Учебного Центра ПРАГМАТИК, состоящей из успешных руководителей–практиков и экспертов смежных специальностей. Предлагаемые подходы успешно применяются на московском и региональном рынках. Семинар регулярно проводится уже 3 года, обновление материала происходит
ежеквартально, благодаря чему участники получают самые свежие решения и технологии.
