Управление Коммерческой Службой

Обратиться непосредственно в учебный центр Учебный центр "Прагматик"

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Управление Коммерческой Службой - Очная - Москва - Московская область

  • Описание программы
    1. Что такое управление продажами на уровне компании, службы и отдела продаж:
      1.1. Кто принимает решения: Чем отличаются сотрудник, специалист и руководитель;
      1.2. Почему для управления продажами трех показателей недостаточно;
      1.3. Что является планом по управлению продажами, а что – планом для отдела продаж;
      1.4. Кто за что отвечает. Уровни принятия решений;
      1.5. Как в конкретном случае делить отдел – по клиентам, по продуктам, по территориям?
      1.6. Чем реально управляем: активы;
      1.7. Какова должна быть отдача от актива клиентская база;
      1.8. Четыре группы целей в управлении продажами;
      1.9. Три ключа к реалистичному планированию;
      1.10. Может ли планирование быть жестким;
      1.11. Что такое персональная ответственность.
    2. Что такое маркетинг для коммерческой службы:
      2.1. Маркетинг для коммерческой службы;
      2.2. Маркетинг и отдел маркетинга;
      2.3. Мифы о маркетинге;
      2.4. Что действительно работает в маркетинге;
      2.5. В чем принципиальная разница между первыми покупками и повторными;
      2.6. Логика принятия решения – почему покупают у нас? Почему не покупают у нас? Цели потребления и атрибуты выбора;
      2.7. На чем основывается общепринятое деление на нулевых, холодных и теплых клиентов? Что такое конкретно теплый и холодный клиент?
      2.8. Что такое «воронка продаж»?
      2.9. Логика маркетинговых исследований;
      2.10. Что такое малобюджетный маркетинг;
      2.11. Принципы малобюджетного маркетинга;
      2.12. Почему не работают рекомендации больших переводных западных руководств по маркетингу и их российское зеркало?
    3. Управление коммерческой службой – проектные задачи:
      3.1. Кто что должен делать?
      3.2. Как это измерить или откуда берутся показатели?
      3.3. В чем измеряется работа отдела и отдельных сотрудников;
      3.4. Как убедиться, что список показателей исчерпывающий?
      3.5. Что такое функциональная структура и орг.структура;
      3.6. Почему они никогда не совпадают?
      3.7. Что такое по сути описание бизнес-процессов, и почему часто это становится бумажкой ради бумажки?
      3.8. Контроль. Точки контроля;
      3.9. Процедуры контроля. Три петли контроля;
      3.10. Метод технологических карт. Практикум;
      3.11. Рабочее время у руководителя на проектную работу;
      3.12. Использование и увеличение КПД рабочего времени сотрудников – четыре этапа.
    4. 3 фактора устойчивости системы:
      4.1. Как сделать систему менее зависимой от отдельных элементов (отдельных сотрудников и клиентов).
    5. Текущие задачи в управлении службами:
      5.1. Основное в обучении сотрудников;
      5.2. Регулярное обучение сотрудников;
      5.3. Управление сбытом: Планирование, Организация, Мотивация и Контроль? Что еще?
      5.3.1. Почему именно эти четыре элемента основа?
      5.4. Как эти составляющие соотносятся?
      5.5. Организация: что скрывается под пресловутым «система работы»?
      5.6. Необходимые и достаточные элементы систем «эффективный сотрудник», «эффективный отдел», «управляемый отдел»;
      5.7. Что такое рабочие отношения?
      5.8. Как решать сложные ситуации в взаимоотношениях. Технология «Двойная Спираль»
    6. Мотивация:
      6.1. Классификация и топология сотрудников с точки зрения мотивации;
      6.2. Чем на самом деле отличаются материальная и нематериальная мотивация;
      6.3. Почему зарплатные схемы являются проблемой – две стороны одной медали;
      6.4. Экономическая и психологическая составляющие зарплатной схемы;
      6.5. Что такое оклад? Вознаграждение, поощрение, штрафы, вычеты;
      6.6. Три компонента мотивационный схемы;
      6.7. Эволюция зарплатной схемы;
      6.8. Что делает зарплатную схему мотивационной;
      6.9. Как сделать так чтобы сотрудники деньги не получали, а зарабатывали?
      6.10. Практикум;
      6.11. В чем суть нематериальной мотивации. Системные и ежедневные инструменты нематериальной мотивации;
      6.12. Удержание сотрудников: лучший способ удержать – чтобы люди держались сами. Когда это происходит? Удерживают ли людей деньги
    7. Технологии продаж:
      7.1. Что должен знать руководитель коммерческой службы о продажах;
      7.2. Что должен знать каждый сотрудник?
      7.3. Чему и как учить сотрудников?
      7.4. Когда обучение во вред;
      7.5. Как происходит продажа – вложенные циклы;
      7.6. Технология 7 вопросов продаж;
      7.7. Свойства – Назначение - Польза;
      7.8. ПСНП;
      7.9. Стратегия принятия решения о покупке;
      7.10. Навыки для обучения продажам на собственном опыте – базовый уровень, продвинутый уровень;
      7.11. Типовые ошибки руководителя. Самомотивация;
      7.12. Основа личной эффективности.
    8. Круглый стол, ответы на вопросы.

    В семинаре предусмотрены практические разборы по основным вопросам управления отделом продаж – реорганизации отдела, построение мотивационной схемы, решение сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками.

    Этот семинар разработан и подготовлен Методической Группой Учебного Центра ПРАГМАТИК, состоящей из успешных руководителей–практиков и экспертов смежных специальностей. Предлагаемые подходы успешно применяются на московском и региональном рынках. Семинар регулярно проводится уже 3 года, обновление материала происходит ежеквартально, благодаря чему участники получают самые свежие решения и технологии.

Другие программы - Менеджмент

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.