Целиполучение участниками тренинга высокоэффективных стратегий и техник, необходимых для проведения сложных переговоров
Описание программыТема 1. Роль личности в Жестких переговорах
Что такое Жесткие переговоры и основные Стратегии и Техники для работы в Жестких переговорах.
Три стратегии эффективного поведения:
• «Устойчивая мотивация»: как мотивировать себя, чтобы делать больше других;
• «Высокая работоспособность»: как много работать и не уставать;
• «Целостность»: как сделать так, чтобы вас нельзя было свернуть с поставленной вами цели.
Тема 2. Основные отличия коммуникации в Жестких переговорах
Начало Жестких переговоров:
• Способ определения настроя клиента на Жесткие переговоры в первые секунды;
• Как быстро настроить клиента на положительные эмоции и конструктивное обсуждение.
Ведение Жестких переговоров:
• Тактика Жесткие переговоры и Тактика Открытые переговоры. Какую выбрать?
• Как контролировать поведение клиента по ходу переговоров.
Тема 3. Применение «Позиционного анализа» в Жестких переговорах
Анализ и выбор тактики для работы с организацией- клиентом:
• Определение объекта переговоров;
• Анализ и использование отношений в организации;
• Нахождение и использование «агентов влияния».
Диагностика клиента (объекта переговоров): что говорить, как говорить, в какой последовательности.
Выбор тактики работы с клиентом в зависимости от того, что мы хотим получить и можем предложить.
Оценка динамики переговоров через правила Ролевого взаимодействия.
Тема 4. Тактические приемы Жестких переговоров
Постановка целей, разработка аргументации и контраргументации, разработка решений о Компромиссе и Сотрудничестве.
Основные правила тактики Жестких переговоров.
Основные приемы управления ходом переговоров.
Как перевести Жесткие переговоры в Отрытое обсуждение.
Тема 5. Анализ переговоров
Анализ переговоров:
• Что получилось;
• Какие возможности проявились;
• Что необходимо сделать для продвижения далее.
Подготовка к следующим переговорам: содержания и тактика.