Бизнес-переговоры: практические технологии успеха

Kомментарии к Бизнес-переговоры: практические технологии успеха - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Имидж профессионального переговорщика
  

  • Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
  • Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
  • Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
  • Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
  • Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.

  2. Переговорные тактики и технологии
  

  • Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
  • Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
  • Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
  • Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
  • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
  • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
  • Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
  • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

  3. Умение вести торги
  

  • Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
  • Торги: основные этапы и правили ведения.
  • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
  • Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
  • Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
  • Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
  • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
  • Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
  • Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

Другие программы - коммуникации