Промышленный маркетинг B2B: от анализа рынка к эффективным продажам

Kомментарии к Промышленный маркетинг B2B: от анализа рынка к эффективным продажам - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Особенности промышленного маркетинга
  

  • Технологичность продукта
  • Особенности процесса закупки
  • Специфика поведения клиентов

  2. Специфика проведения анализа рынка
  

  • Основные методики анализа на промышленном рынке: АВС – анализ клиентов и поставщиков. Методика определения основных конкурентов по каждому направлению работы предприятия. Методика оценки и анализ сильных и слабых сторон.
  • Оценка конкурентоспособности компании относительно основных конкурентов (построение профилей).
  • Оценка конкурентоспособности продукта относительно основных конкурентов
  • Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).
  • Кейс.

  3. Основные источники информации
  

  • Оценка всего перечня источников информации с точки зрения полезности и минимизации вероятной погрешности на результат. Внешние и внутренние источники. Первичная и вторичная информация.

  4. Методы сегментации промышленных товаров
  

  • Методика многофакторного моделирования. Кейс.
  • Оценка привлекательности сегмента для предприятия

  5. Стратегии разработки новых товаров
  

  • Особенности разработки новых промышленных товаров.
  • Основные источники идей.
  • Технология разработки нового товара.
  • Матрица оценки перспективности нового товара для компании. Кейс.
  • План разработки и ведения проекта.

  6. Разработка и оптимизация сбытовых каналов
  

  • Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов.
  • Определение структуры распределения (продаж) товара.
  • Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям
  • Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
  • Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
  • Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов
  • Разработка плана работы по каждой группе клиентов
  • Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов
  • Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ

  7. Планирование продаж
  

  • Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
  • Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.

  8. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения
  

  • Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке
  • Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
  • Практика работы с рекламными агентствами.
  • Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
  • Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение
  • Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.

Другие программы - маркетинговая стратегия