Результативная продажа B2B

Kомментарии к Результативная продажа B2B - Очная - Санкт-Петербург - Ленинградская область

• Цели
  Выработка навыков длительных продаж, позволяющих менеджерам гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом; Повышение эффективности переговоров и поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи
• Описание программы
  1. Стратегия и технология продаж:
     
     • Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения
     • Формулирование целей продаж
     • Основные этапы процесса консультативных продаж
     • Цели и средства каждого из этапов
     • Определение комплексной продажи
     • Корпоративная этика консультативных продаж
     • Практика:
       
       - Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
       - Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.
        
  2. Этап подготовки к продаже:
     
     • Содержательная и психологическая подготовка к продаже
     • Сбор и анализ информации о клиенте
     • Корректная постановка цели продажи
     • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения)
     • Эффективное позиционирование
     • «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов; Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала»
     • Практика:
       
       - Составление командного плана подготовки к продажам;
       - Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
       - Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.
        
  3. Этап установления контакта:
     
     • Как произвести положительное первое впечатление
     • Алгоритм установления контакта с клиентом
     • Особенности коммуникации с различными ЛПР
     • Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту
     • Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании
     • Практика:
       
       - Приемы установления и восстановления контакта
       - Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
       - «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
       - Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
       - Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».
        
  4. Приемы управления разговором по телефону:
     
     • Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления
     • Практика:
       
       - Методы перехвата инициативы;
       - Приемы развития разговора в нужном направлении.
        
  5. Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:
     
     • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»)
     • Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации
     • Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента
     • Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента
     • Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги
     • Практика:
       - Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
       - Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
       - Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
       - Техники выхода на лиц, принимающих решение
        
  6. Этап презентации продукта компании:
     
     • Презентация себя, фирмы, продукта
     • Индивидуальный стиль самопрезентации
     • Самопрезентация при командном ведении переговоров
     • Общие закономерности эффективной презентации
     • Язык пользы для клиента
     • Практика:
       - Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
       - Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
       - Использование ключевых слов клиента в презентации.
        
  7. Этап ответов на возражения клиента:
     
     • Источники возражений клиента
     • Истинные и ложные возражения
     • Различные техники работы с возражениями
     • Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям
     • Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений
     • Способы определения выигрышей
     • Практика:
       - Изменение установок на работу с возражениями;
       - Техники выхода на истинное возражение;
       - Алгоритм ответа на возражение клиента;
       - Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.
        
  8. Завершение продажи:
     
     • Психология принятия решения
     • Способы подготовки клиента к заключению сделки
     • Завершение продажи без заключения сделки
     • Практика:
       - Техники завершения продажи;
       - Техники выхода из контакта.
        
  9. Сопровождение ключевых клиентов:
     
     • Методы развития существующих и потенциальных клиентов
     • «Новатор» и «консерватор» внутри клиента
     • Методы создания и поддержания лояльности клиентов

  Ожидаемый результат:
  

  • Получение необходимых знаний о стратегических продажах
  • Принятие сотрудниками Компании своей роли в процессе продаж
  • Развитие навыков проведения переговоров о продаже на различных этапах
  • Освоение техники СПИН – техники длительных продаж В2В
  • Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом

Другие программы - продажи