1. Специфика активных продаж на конкурентном рынке. Обоснование необходимости системного построения отдела активных продаж. Постановка целей построения системы продаж. План построения отдела продаж.
1.1 Главные компоненты отдела продаж
1.2 Сроки построения отдела
1.3 Этапы построения отдела
1.4. План стимулирования продаж
2. Аудит системы продаж.
3. Построение оптимальной модели продаж.
Выбор: телемаркетинг, личные продажи или комбинация этих инструментов. Формула расчета наиболее эффективной модели для Вашей организации.
4. Прогнозирование продаж и планирование сбыта.
5. Персонал для системы активных продаж: поиск, оценка, наём, адаптация, обучение и т.п
5.1 Подбор методом кадрового конкурса.
5.1.1. Подготовка, размещение вакансий, выбор СМИ
5.1.2. Обработка входящих звонков и визит
5.1.3. Дополнительные возможности по усилению кадрового конкурса
5.1.4. Отбор резюме – 1 этап кадрового конкурса
5.1.5. Приглашение участников на конкурс
5.1.6. Проведение кадрового конкурса:
- Организация
- Начальное объявление
- Сравнительный отбор
- Анкетирование
- Повторное собеседование
- «Проверка боем»
- Финал конкурса: предложение работы будущему сотруднику
5.1.7. Подведение итогов конкурса
5.2. Индивидуальные методы оценки соискателей.
- Метод «неявное тестирование». Методика конструирования оценочных ситуаций.
- Выявление «неочевидных», но важней ших для работы качеств: трудолюбие, лояльность, честность и т.п.
- Быстрое выявление мотиваторов и метапрограмм мышления.
6. Подготовка менеджеров по продажам
6.1. Выход и адаптация новых сотрудников
6.2. Типичные кризисы менеджера по продажам. Их профилактика и лечение.
6.3. Обучение менеджеров
- Профессиональные тренинги продаж
- Внутрикорпоративные тренинги продаж
- Наставничество руководителя/лей продаж и опытных менеджеров (коучинг)
7. Управление отделом продаж
7.1 Ежедневные мероприятия
7.2 Еженедельные мероприятия
7.3 Статистика коммерческой работы
7.4 Ежемесячные мероприятия
7.5 Подведение итогов за предыдущие месяцы
7.6 Разработка планов продаж на месяц
7.7 Персональные цели и планы работ
7.8 Индивидуальная работа с менеджерами по продажам
7.9 Спецмероприятия по укреплению отдела продаж
8. Юридическая безопасность компании.
- Договор о работе
- Должностная инструкция
- Соглашение о коммерческой тайне
- Договор об обучении
- Договор о мат. ответственности
9. Технологии и стандарты продаж
9.1 Технологии поиска и привлечения клиента
9.2 Внутренние документы компании
9.3 Приказ об оплате труда менеджеров. Варианты оплаты
9.4 Разработка и внедрение Системы оплаты труда менеджеров по продажам:
- Цели компании и решение, от чего платить зарплату и сколько. Оклад плюс проценты или оплата от эталона и общей эффективности? Технологии разработки сдельной системы оплаты труда.
- Определение оклада и процентов или базовой и переменной частей.
- Планы продаж на отдел
- Условия оплаты руководителя отдела продаж
- Повышающие и понижающие коэффициенты
- Проверка системы оплаты
- Представление системы оплаты менеджерам
- Подведение результатов по новой системе оплаты
10. Текущий документооборот менеджеров по продажам
10.1 Длинные списки
10.2 Рабочий журнал
10.3 Анкеты клиентов
10.4 Базы клиентов
10.5 Коммерческий отчет
10.6 Другие документы, необходимые при продажах.
10.7 Журнал контактов.
10.8 Журнал обработки типовых стереотипов Клиентов
и другие документы.
11. Вывод активных продаж на другие регионы. Эффективные и ошибочные методы организации дистанционных продаж.
12. Структуризация работы отдела активных продаж.
Р азделение на направления:
а) активных продаж и б) клиентское.
