Программа тренинга:
1.
Подстройка и ведение клиента (присоединение, раппорт, ведение)
2.
Способы восприятия клиента: определение и подстройка по репрезентативной системе восприятия. VAKOG
3.
Управление способом подстройки к клиенту:
- Физиологическая подстройка
- Подстройка по дыханию
- Голос: интонация, громкость, темп речи
- Язык и образ мышления- употребляемая лексика, система представления(зрение, слух, ощущения)
- Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям
4. Определение стратегии мышления, способа принятия решения. Определение и подстройка по ведущим метапрограммам клиента.
Метапрограммы-это способ восприятия информации человеком, обработки этой информации и принятия решения. Если Вы можете определить ведущие метапрограммы клиента, Вы можете влиять на принятие нужного Вам решения.
5.Управление с помощью речевых стратегий:
- Стратегия “ДА”
Сопротивление и агрессия изначально негативно настроенного или не замотивированного клиента убирается с помощью данной техники. Простой и действенный способ расположить к себе клиента в начале переговоров при личном контакте или по телефону.
- Стратегия “полярной реакции”
Есть люди, которые на любое предложение изначально реагируют отрицательно. В поступках, часто следуя “духу сопротивления” поступают с точностью до наоборот. Данная стратегия позволяет легко справляться с подобным сопротивлением и направлять действия и решения таких личностей с пользой для себя.
- Стратегия “разрыв шаблона”
В обществе существует много стереотипов, так называемых традиций и шаблонов поведенческих реакций. Это социальные стереотипы, возрастные, культурные и д.р. Для совершения сделки с клиентом, подобные стереотипы могут сыграть не в Вашу пользу. Стратегия “разрыв шаблона” позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки.
- Стратегия “забалтывание”
Техника взяла свои корни у бродячих цыган и использовалась ими много поколений. Использование этой стратегии особенно актуально, когда требуется переключить внимание клиента с не выгодных для Вас сторон и акцентировать внимание на всех положительных сторонах заключения сделки.
- Стратегия воздействия на подсознание “Тройная спираль Милтона Эриксона”
Мощный инструмент воздействия на принятие решения клиентом. Эффективно соединяет в себе многочисленные речевые техники внушения. Внимание клиента при этом, сосредотачивается на положительных для него сторонах данных переговорах, упуская негативные аспекты.
6.Манипулятивные принципы внушения
- Принцип последовательности
- Принцип взаимного обмена
- Принцип общественного доказательства
- Принцип сходства с объектом воздействия
- Принцип ассоциативного мышления
- Принцип принадлежности
- Принцип атаки комплиментами
7.Оттачивание мастерства вопросных техник:
- Техники внушения правильного выбора
Эта техника построена на создании правильных вопросов, которые призывают клиента к сужению разговора до того момента, пока он не скажет окончательное “да”
- Техника эмоционально-образного внушения
Воздействие на эмоции клиента происходит с помощью навязывания определенных образов, которые в свою очередь формируют нужное впечатление для принятия решения клиентом.
- Техника внушения сомнением
Прием построен на том, что сомнение, высказанное в определенный момент, способно сформировать нужную реакцию.
- Техника трюизма
Трюизм-это очевидное утверждение, банальная истина. Однако правильное использование трюизма, способно направить переговоры в нужное русло
- Техника допущения
Вызывает нужные реакции при использовании определенных речевых оборотов.
- Техника использования противопоставлений
Для сомневающегося клиента, достаточно часто необходим толчок, который позволит ему принять окончательное решение. Данная техника является именно таким толчком.
- Техника Выбор без выбора
Мы предоставляем выбор из тех возможностей, которые нас устраивают
- Техника Право выбора
- Интонационная техника, направляющая на принятие определенного решения.
