Активные продажи — тренинг эффективных продаж информационных услуг в B2B

Kомментарии к Активные продажи — тренинг эффективных продаж информационных услуг в B2B - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  * Развитие участниками программы навыков продаж услуг в секторе B2B.
  * Умение оперативно определять, чем могут быть полезны клиенту услуги компании.
  * Повышение эффективности и результативности работы специалистов.
• Начальные требования
  специалисты по продаже услуг, менеджеры по продажам, руководители отделов
• Описание программы
  Что такое активные продажи информационных услуг в секторе b2b.
  

  • Особенность продажи услуг.
  • Идеальный продавец услуг в b2b.
  • Цена и ценность услуги.
  • Активные продажи.
  • Проактивные продажи.
  • Тройственная модель продажи.

  Холодные звонки.
  

  • Особенности «холодных» звонков.
  • Цель холодного звонка, преодоление страха работы по холодным звонкам.
  • Эффективный алгоритм холодного звонка.
  • Что не следует говорить (делать) при общении по телефону.

  Осуществление первого контакта.
  

  • Выбор контактного лица в компании-клиенте.
  • Как выйти на нужных людей компании клиента.
  • Преодоление секретарского барьера.
  • Целевая информация для разных лиц компании клиента (коммерческая, эксплуатационная, имиджевая, проч.).
  • Способы вхождения в контакт, говорим на языке клиента.
  • Как мотивировать собеседника к диалогу. Определение и подтверждение потребностей клиента.
  • Выяснение текущей ситуации клиента.
  • Определение основных проблем.
  • Нахождение ключевой проблемы клиента.
  • Формирование предложения клиенту.

  Презентация информационных услуг.
  

  • Общие правила презентации.
  • Формула ВИЖУД.
  • Принцип СВ («свойства-выгоды»).
  • Что не рекомендуется делать в ходе презентации.

  Работа с возражениями.
  

  • Как избежать возражений.
  • Природа и конструкция возражения.
  • Распределение возражений по типам.
  • Виды возражений по цене.
  • Профилактика возражений.
  • Методики преодоления возражений.

  Оформление сделки, развитие сотрудничества.
  
  * - Блоки, где предусмотрена отработка навыков с помощью видеокамеры.