ЦелиВыработка навыков эффективных продаж, позволяющих менеджерам гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
Повышение эффективности переговоров и умения поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи
Описание программы
Стратегия и технология продаж.
Системный подход к продажам. Основные этапы процесса продаж. Цели и средства каждого из этапов
Этап подготовки к продаже.
Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения). Эффективное позиционирование. «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов. Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».
Этап установления контакта.
Как произвести положительное первое впечатление. Алгоритм установления контакта с клиентом. Особенности коммуникации с различными ЛПР. Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.
Приемы управления разговором по телефону.
Этапы телефонного общения и эффективные действия продавца на каждом этапе. Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.
Этап выяснения потребностей клиента.
Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»).
Этап презентации продукта компании. Презентация себя, фирмы, продукта.
Индивидуальный стиль самопрезентации. Общие закономерности эффективной презентации.
Этап ответов на возражения клиента.
Источники возражений клиента. Истинные и ложные возражения. Различные техники работы с возражениями. Способы определения выигрышей.
Завершение продажи. Психология принятия решения.
Способы подготовки клиента к заключению сделки. Завершение продажи без заключения сделки.
Сопровождение ключевых клиентов.
Методы развития существующих и потенциальных клиентов. Методы создания и поддержания лояльности клиентов.
Типы «трудных» клиентов.
Техники снятия эмоционального напряжения во время контакта с клиентом. Управление своим состоянием. Профилактика «профессионального выгорания».