Тренинг - Победа над возражениями

+ информация по E-mail

Тренинг - Победа над возражениями

  • Цели развитие и отработка навыка снятия возражений и сомнений в условиях большого количества возражений клиента для сохранения и повышения финансовой результативности переговоров о продаже
  • Описание программы 1 этап.
    1. Основные принципы поведения и работы «цепкого» менеджера в ситуации возражений
    2. Место возражений в общей схеме работы с Клиентом (барьер секретаря, контакт с Лицом, Принимающим Решение), цели и задачи менеджера при работе с возражениями

    2 этап.
    1. Отличия возражений, сомнений и уточнений. Структура возражения: форма и содержание
    2. Приемы проверки на истинность-ложность возражений, основанных на опасениях, ситуации неопределенности, сокращении бюджетов, изменений стратегии компании
    3. Способы получения и передачи информации высокой точности. Список вопросов для прояснения реальной ситуации Клиента, угроз и возможностей для сотрудничества.

    Практика:
    1. Отработка приемов тестирования возражений на истинность. Упражнение "Правда - ложь"
    2. Отработка умения определять уровень точности речи собеседника. Упражнение "Минутка".
    3. Упражнение на повышение личного уровня точности "Головоломка"

    3 этап.
    1. Технология работы с возражениями
    2. 12 действенных способов обработки возражений, ситуации применения и ограничения
    3. Способы работы с «трудными»: сомневающимися, эмоциональными, агрессивными Клиентами
    4. Работа с возражениями «Сейчас не время», «Мы не можем сейчас оплатить», «У нас изменились планы» и др.

    Практика:
    1. Отработка умения быстро и гибко реагировать на основные возражения Клиентов. Упражнение «Айкидо».
    2. Создание индивидуального Банка возражений, актуальных в ситуации неопределенности, сложной ситуации, ситуации ограниченных ресурсов и отработка ответов на них (веских аргументов и сильных речевых Клише)
+ информация по E-mail

Другие программы - продажи