Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах. Мастер-класс

Kомментарии к Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах. Мастер-класс - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Речь и имидж «влиятельного переговорщика».

  • Ведущие характеристики влиятельной речи. Тренировка чистоты речи.
  • Постановка речи по формуле «КиЯ» (коротко и ясно).
  • Интонирование в речи (использование возможностей диапазона интонаций).
  • Мимика и жесты: как сделать так, чтобы они «работали на результат».
  • Имиджевые компоненты и их влияние на процесс переговоров.
  • Организация пространства.
  • Речевые формулы успешного переговорщика.

  2. Применение законов влияния в переговорах.

  • Неосознаваемые базовые потребности человека (потребность быть правым; потребность «быть компетентным» и др.): как применять знание о том, как они работают, в практике переговоров.
  • Правило взаимного обмена и взаимных уступок. Тактика «уступка за уступку».
  • Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам.
  • Правило благорасположения и умение его использовать.
  • Правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая».
  • Принцип дефицита. Методика «Запрет».
  • Тактика убеждения: закон объяснения причин.

  3. Умения опытного переговорщика-профессионала.

  • Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы» в переговорной практике.
  • Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
  • Умение «уходить из-под давления», навыки создания позиционного и психологического давления.
  • Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика».
  • Динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных жестких переговоров.
  • Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. «Москва, спаленная пожаром, не зря французам отдана»…

  4. Подготовка к переговорам.

  • Создание подходящего настроя к предстоящим переговорам.
  • Формулировка целей. Определение и артикуляция своей позиции. Подготовка других альтернатив к достижению своей цели для усиления позиции в переговорах (НАОС).
  • Сбор информации об участниках переговоров.
  • Выбор типа стратегии («святая простота», «рубленая правда», «грубая сила», «тонкая манипуляция», «узкий коридор», «полное непонимание», «открытая ложь» и др.) в предстоящих переговорах.

  5. Тактики в переговорах.

  • Варианты «работы с сопротивлением».
  • Манипуляционные приемы в жестких переговорах.
  • Давление: психологическое, статусное, позиционное…
  • Методы обработки возражений в переговорах. Тактика «Словесный пух».
  • Стратегия согласия: возможности применения.

Другие программы - коммуникации