Описание программы
1. Основные различия крупных и мелких продаж.
• Этапы крупных продаж: формирование потребности; оценка различный вариантов; этап сомнений; этап сопровождения
• Психологические фазы поведения покупателя на разных этапах в больших продажах.
2. Подготовка к продаже.
• Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
• Стратегия установления контакта с Клиентом. Три Центра внутри компании Клиента: Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворённости и Центр Власти.
• Планирование переговоров на этапе подготовки.
• Конкурентные преимущества Вашей компании и Вас лично.
3. Деловое общение с Клиентом по телефону.
• Общие принципы общения с Клиентом по телефону.
• Отработка взаимодействия с Клиентом по телефону (по этапам, от начала и до конца разговора)
4. Консультативные продажи.
• Суть консультативных продаж.
• Позиция консультанта.
• Установление партнерских отношений с Клиентом при продаже на условиях продавца.
5. Выявление и подтверждение потребности Клиента:
• Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
• Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
• Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.
• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
• Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
6. Представление товара / бизнеса:
• Подготовка эффективной презентации.
• Инструменты презентации (вовлечение Клиента в пользование) - рисунки, схемы, метафоры.
• Критерии принятия решения. Как повлиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
• Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики.
• Приемы убеждающего воздействия.
7. Беспокойство Клиента относительно риска.
• Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения Клиента или разрешать их в свою пользу.
• Признаки вероятного наличия сомнений.
• Эмоциональная линия работы с сомнениями.
• Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками и «откатами». Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.
8. Стратегия поддержания отношений с Клиентом.
• «Падение мотивации», почему оно происходит и как этого избежать.
• Развитие долгосрочных партнерских отношений.
• Получение рекомендаций. Работа с партнёрами Клиента.
• Техника ЭБС (Эмоциональный Банковский Счёт).
