БИЗНЕС-ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ХОЛОДНЫЙ СТАРТ»

Kомментарии к БИЗНЕС-ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ХОЛОДНЫЙ СТАРТ» - Очная - Екатеринбург - Свердловская область

• Цели
  систематизировать знания о продуктах и технологиях активных продаж, повысить качество соответствующих навыков
• Описание программы
  1. Системный подход в продажах
  
  § Этапы процесса продажи
  
  § Цели каждого этапа
  
  § Этапы процесса покупки
  
  2. «Холодный обзвон»: эффективность первого шага
  
  § Подготовка к «холодному» звонку: вопросы самому себе
  
  § Алгоритм «холодного» контакта: Внимание – Интерес - Желание
  
  § Методы преодоления «привратников»
  
  § Разговор с ЛПР: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
  
  3. Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций с клиентом
  
  § Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
  
  § Способы формирования благоприятного первого впечатления
  
  § «Айсбрейкеры» и их применение
  
  4. Сбор информации о клиенте
  
  § Типология покупательских потребностей
  
  · Вопросы как способ управления диалогом
  
  · Типы вопросов и методика их применения
  
  · Диагностика покупательских мотивов клиента и определение критериев принятия решения клиентом
  
  5. Аргументированное выдвижение предложения клиенту
  
  · Формулирование предложения в соответствии с потребностями и мотивами клиента
  
  · Перевод характеристик продукта в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами
  
  · Баланс эмоционального и рационального в аргументации
  
  · Уникальность предложения и конкурентные преимущества
  
  5. Работа с возражениями
  
  · Типология возражений и основные принципы их преодоления
  
  · Отговорка и отказ
  
  · Метод контрольных вопросов
  
  6. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки
  
  · Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
  
  · Приемы завершения продажи
  
  · Фиксация результата и договоренность о последующих действиях