ЦелиУвеличение объема продаж. Повышение личной эффективности работы менеджеров по продажам. Освоение современной технологии продаж, обеспечивающей построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
Описание программыОсновные темы:
Кризис: требования к продавцу. Понятие активной продажи. Отличительные особенности поведения и действий продавца при проведении активной продажи.
Основные правила подготовки продаж.
Информационная база продаж. Возможности в продажах, возникающие в кризис
Организационная и психологическая подготовка продавца
Управление разговором. Как провести разговор быстро и эффективно?
Как управлять эффективностью разговора? Ключевые точки контроля:
установление, поддержание и выход из контакта с клиентом
инициативное выяснение потребностей клиента, ключевые вопросы
анализ «ожиданий» и «опасений» клиента. Потребности группы закупки.
Как сократить обсуждение и добиться результата? Освоение приемов результативного представления своего предложения клиенту:
представление продуктов через эффекты и преимущества для клиента с учетом его «ожиданий» и «опасений»
Эффективные ответы на возражения клиентов и завершение продажи.
ответы на «кризисные» возражения
профессиональный ответ на возражения при сохранении инициативы в разговоре
инициативное фиксирование договоренностей
Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов.
Разработка речевых модулей презентации Компании.
Разработка стандартов эффективного поведения в ситуациях самопрезентации, установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом.
Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком.
Разработка алгоритмов работы с корпоративным заказчиком: структура (роли) группы закупки и влияние на принятие решения каждой из ролей на разных стадиях процесса закупки.
Развитие навыков аргументированного представления продукта или группы продуктов (товаров, услуг) через их эффекты с учетом преимуществ и дефицитов.
Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже.
Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях (работа с рекламациями).