ТРЕНИНГ «Активные продажи в сложных экономических условиях»

Kомментарии к ТРЕНИНГ «Активные продажи в сложных экономических условиях» - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  1. Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
  2. Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
  3. Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка ресурсов
• Описание программы
  1.       Кризис и экономика, кризис и мы.  Возможности продавца в условиях сложной экономической ситуации. Тактика продавца при проведении активной продажи в условиях кризиса. Настойчивость и оптимистичность в общении с клиентами. Самомотивация и самонастрой.
  
  2.       Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов, подготовка к встрече:
  

  • сбор информации о Клиенте, его фирме и проблемах, источники нужной информации;
  • возможные варианты принятия решения в компании и способы влияния на них;
  • составление коммерческого предложения с учетом собранной информации,  требования к нему;
  • подготовка ответов на возражения, возникающие в кризис;
  • приемы выхода на лицо принимающее решение, мотивация на встречу.

  1. Управление переговорами. Ключевые точки контроля:

  §          установление доверительных отношений с клиентом, создание раппорта; формировании повестки дня – «Давайте договоримся, о чем мы будем договариваться?»
  
  §          сбор и анализ информации во время переговоров, инструменты сбора информации; выявление потребностей, страхов и опасений клиента;
  
  §          способы работы со страхами и опасениями клиента, техники формирования потребностей – SPIN-технологии.
  
  §          представление продукта компании на языке пользы и выгоды для клиента с учетом его ожиданий и опасений.  Речевые техники в переговорах.
  
  §          парирование «кризисных» возражений с сохранением инициативы ,   способы различения истинного возражения от отговорки, представление цены и «сохранение» ее на максимально выгодной планке;
  
  §          надежные способы завершения переговоров. Завершение сделки в терминах «результата».
  
  

  1. Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных  ситуациях.

  §          Приемы саморегуляции, выработка конструктивного отношения к слову «нет».
  
  §          Технология переговоров по возврату дебиторской задолженности, типы и правила аргументации. Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам
  
  §          Конфликт как возможность продвижения во взаимоотношениях с клиентом. Правила поведения в конфликте с клиентом
  
  §          Противостояние манипуляциям: техники и возможности
  
  

  1. Дополнительные возможности продаж. Формирование лояльности клиента.

Другие программы - продажи