Управление отделом продаж

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-тренинг и консалтинг

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Управление отделом продаж - Очная - Москва - Московская область

  • Цели
    Получение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж
  • Описание программы
    1. Продажи и маркетинг
    • Сбытовая политика компании.
    • Позиционирование компании на рынке.
    • Оценка емкости рынка: основные методы.
    • Основные методы анализа рынка.
    • Сегменты потребителей.
    • Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка.
    2. Прогнозирование и планирование продаж. Организация продаж.
    • Управление крупными продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Методы развития потребностей.
    • Работа с клиентской базой.Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами. CRM-системы и эффективность их применения.
    • Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
    • Интенсивность использования каналов сбыта.
    • Конкуренция между сбытовыми каналами. Показатели эффективности канала сбыта.
    • Ценообразование в каналах сбыта.
    • Различные виды организации работы торговых представителей: территориальный, отраслевой.
    • Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании: с маркетологами и техническим персоналом.
    3. Эффективный руководитель отдела продаж.
    • Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
    • Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.Стили руководства в зависимости от уровня развития торговых представителей. Ситуационное лидерство. Проведение совещаний, типы выступлений, этапы принятия решений, управление групповым принятием решения.
    4. Управление персоналом отдела продаж.
    • Функции менеджера по продажам.Изучение должностной инструкции торгового персонала. Стандарты работы торговых представителей: «за» и «против». Методическое обеспечение работы отдела продаж.
    • Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции торгового представителя. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Методики отбора торговых представителей. Концепция разделения ответственности. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
    • Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.
    • Контроль деятельности торговых представителей.Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров. Аттестация. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.
    • Мотивация торгового персонала.Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
    • Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы торговых представителей. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.