Управление отделом продаж

Kомментарии к Управление отделом продаж - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  Получение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж
• Описание программы
  1. Продажи и маркетинг
  

  • Сбытовая политика компании.
  • Позиционирование компании на рынке.
  • Оценка емкости рынка: основные методы.
  • Основные методы анализа рынка.
  • Сегменты потребителей.
  • Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка.

  2. Прогнозирование и планирование продаж. Организация продаж.
  

  • Управление крупными продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Методы развития потребностей.
  • Работа с клиентской базой.Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами. CRM-системы и эффективность их применения.
  • Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
  • Интенсивность использования каналов сбыта.
  • Конкуренция между сбытовыми каналами. Показатели эффективности канала сбыта.
  • Ценообразование в каналах сбыта.
  • Различные виды организации работы торговых представителей: территориальный, отраслевой.
  • Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании: с маркетологами и техническим персоналом.

  3. Эффективный руководитель отдела продаж.
  

  • Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
  • Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.Стили руководства в зависимости от уровня развития торговых представителей. Ситуационное лидерство. Проведение совещаний, типы выступлений, этапы принятия решений, управление групповым принятием решения.

  4. Управление персоналом отдела продаж.
  

  • Функции менеджера по продажам.Изучение должностной инструкции торгового персонала. Стандарты работы торговых представителей: «за» и «против». Методическое обеспечение работы отдела продаж.
  • Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции торгового представителя. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Методики отбора торговых представителей. Концепция разделения ответственности. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
  • Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.
  • Контроль деятельности торговых представителей.Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров. Аттестация. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.
  • Мотивация торгового персонала.Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
  • Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы торговых представителей. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.

Другие программы - продажи