Тренинг «ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ»
ЦелиНаучить участников отстаивать интересы компании при переговорах с дебиторами.
Овладеть эффективными переговорными навыками для повышения личной мотивации и результативности, роста конкурентоспособности компании.
Описание программы Знакомство. Разогрев. Создание команды тренинга.
Блок 1. Основы планирования переговоров и формулирование своей позиции.
-- Переговорные цели и мотивация.
- Типология переговорных стратегий.
- Этапы переговоров и особенности поведения при их реализации.
- Типология участников переговоров. Типы дебиторов, их особенности, слабые и сильные места.
- Как понять, с кем имеешь дело. Мотивы поведения дебитора.
· Отработка умения формулировать свои цели и позицию в переговорах и выбирать верную стратегию. Имитационные упражнения в парах по реализации выбранной стратегии.
· Результат – осознанные действия участников в реализации поставленной цели переговоров.
Блок 2. Ваше поведение во время переговоров.
- Техники установления позитивного контакта.
- Техники слушания.
- Техники опроса.
- Навыки формулирования собственного предложения.
· Имитационная ситуации, отработка переговорных элементов. Обучение способности давать и получать обратную связь от партнера, сохранять позитивный переговорный контакт.
· Результат – овладение навыком установления-поддержания контакта и получения информации от партнера.
Блок 3. Работа с сопротивлением партнера по переговорам.
- Типология «трудных» партнеров».
- Техники работы под давлением и « продавливанием» чуждых интересов.
- Как управлять своими аргументами при обсуждении предлагаемых невыгодных условий.
- Метод «парафраз» - способ отстаивать позицию в условиях несогласия и возражений.
- Особенности работы с различными проявлениями сопротивления в переговорах.
· Работа в парах по отработке переговорных техник и навыков уверенного отстаивания своих коммерческих интересов.
· «Обратная связь» от группы для участников упражнений. Комментарий и предложения тренера. Видеоанализ.
· Результат – совершенствование навыков уверенного отстаивания своей позиции в ходе переговоров.
Блок 4. Специфика телефонного делового контакта.
- Проведение переговоров условиях ограничений по времени и визуальному контакту.
- Структура и этапы телефонных переговоров.
- Специфика формулировок в зависимости от типа партнера. Верные речевые обороты в общении с дебитором.
- Управление голосом и дыханием.
- Психологический настрой в телефонных переговорах.
- Авторские методики ведения деловых переговоров: «Волна», «Скалолаз», «Невидимка» (см. Приложение).
· Отработка типовых переговорных ситуаций.
· Результат – совершенствование переговорных навыков участников.