Мастер-класс по продажам: опыт профессионалов.

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-тренинг и консалтинг

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Мастер-класс по продажам: опыт профессионалов. - Очная - Москва - Московская область

  • Цели
    * подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
    * получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
    * отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
    * научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
    * повысить индивидуальное мастерство продаж.
  • Описание программы
    1. Телефон как инструмент продажи.
    • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
    • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
    • “Холодный” телефонный контакт.
    • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
    • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
    • Техника повторных звонков.
    2. Анатомия организации Клиента.
    • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
    • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
    • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
    • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
    3. Подготовка к телефонному разговору.
    • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
    • Работа с образом клиента.
    • Особенности работы с новыми клиентами.
    • Основные правила работы с постоянными клиентами.
    • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
    • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
    • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
    • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
    4. Организация и планирование личных продаж.
    • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
    • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
    • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца
    5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
    • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
    • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
    • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
    • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
    • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
    • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
    • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
    6. Сложные вопросы в продажах.
    • Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
    • Линия поведения при просроченной задолженности.
    • Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
    • Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
    • Использование рекламаций для дополнительной продажи.
    • Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
    • Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.