1. Личная эффективность агента недвижимости:
- Анализ своего вклада в продажу
- Основные принципы продажи, роль товара/услуги
- Стратегии продаж
- Этапы процесса продаж
- Влияние на решение клиента
2. Телефонные переговоры:
- Отличие телефонных переговоров от личной встречи
- Определение целей телефонных переговоров
- Как заинтересовать клиента во встрече
- Фирменный стиль телефонного разговора
- Фиксирование договоренностей
- Техника «холодных звонков»
3. Подготовка к визиту:
- Договоренность о встрече
- Определение целей переговоров
- Сбор и анализ информации
- Психологическая подготовка к переговорам
- Подготовка материалов
- Анализ конкурентной среды
4. Этапы эффективных переговоров:
- Установление контакта
- Выяснение ситуации и анализ потребностей
- Эффективная аргументация
- Работа с возражениями
- Обсуждение условий
- Подведение к решению
- Завершение переговоров
5. Установление первого контакта:
- Формирование положительного впечатления
- Постановка проблемы
- Диагностика клиента
- Техники присоединения
- Невербальные составляющие коммуникаций
- Установление доверительных отношений
- Презентация компании
- Повышение интереса клиента
6. Выяснение ситуации и анализ потребностей:
- Клиентоориентированный подход
- Виды вопросов
- Техника постановки вопросов
- Правила активного слушания
- Выяснение потребностей клиента
- Контролируемый диалог
- Ключевые вопросы к врачу и сотруднику аптеки
7. Презентация объектов:
- Задачи и цели аргументации
- Правила аргументации
- Модель «свойства - польза»
- Основные свойства компании, услуги
- Убеждение клиента. Список аргументов
8. Работа с возражениями:
- Значение возражений. Отношение к возражениям
- Этапы работы с возражениями
- Преодоление безразличия со стороны собеседника
- Технологии рассмотрения возражений
- Основные возражения и ответы на них
9. Обсуждение условий:
- Основные аспекты переговоров о цене
- Сопоставление цены и ценности
- Позиции при переговорах о цене
- Способы обоснования цены. Предоставление скидок
10. Результативное завершение переговоров:
- Значение завершающей стадии переговоров
- Способы подведения к решению
- Подведение итогов встречи
- Обеспечение долговременного успеха
- Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений
Итоги тренинга: и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития.
