Профессиональный торговый представитель

Kомментарии к Профессиональный торговый представитель - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Продажа и продавец
  

  • Определение продажи
  • Роль, позиция и ответственность торгового представителя. Необходимые профессиональные качества. 
  • Этапы профессиональной продажи.

  2. Подготовка
  

  • Структура подготовки к ведению продаж.
  • Формирование маршрута продаж. Цикличность маршрутов.
  • Профессиональная постановка целей продаж.
  • Психологическая готовность. Приемы психологической настройки.

  3. Сбор информации
  

  • Какая информация необходима торговому представителю.
  • Средства для сбора информации и их применение.
  • Прогнозирование  потребностей клиента.

  4. Продажа
  

  • Концепция барьеров в продаже. Продажа как последовательное преодоление барьеров.
  • Установление контакта с клиентом. Каналы восприятия. Техники для быстрого установления контакта с различными психологическими типами клиентов.
  • Выявление потребностей  клиента. Рациональные и эмоциональные потребности. Типы вопросов и их применение. Фразы-мотиваторы.  Эффективные опросные техники. Техника 100% слушания.
  • Продажа выгод. Как связать выгоды с потребностями. Цепочка выгод. 
  • Работа с реакциями клиента. Типы реакций. Как преодолеть безразличие и скептицизм клиента. Эффективные  техники и приемы снижения излишней эмоциональности клиента. Возражения. Типы возражений. Техники для работы с возражениями. Практические приемы работы с возражениями клиентов по цене, продукту, условиям, насыщенности, в связи с прошлым негативным опытом.
  • Завершение продажи. Сигналы готовности к покупке. 5 способов завершения продажи. Поддержка покупки. Резюмирование.

  5. Построение долгосрочного партнерства с клиентом
  

  • Планирование развития клиента. Инструменты планирования.
  • Продвижение товара и стимулирование продаж. Мерчендайзинг. Типы мерчендайзинга. Правила эффективного мерчендайзинга. Лучшие и худшие места продаж. Основные правила проведения промоушн.
  • Решение проблем клиента.
  • Формирование восприятия клиента как партнера.

Другие программы - продажи