Тренинг Основы профессиональной успешности менеджера по продажам

Kомментарии к Тренинг Основы профессиональной успешности менеджера по продажам - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  * Понимать особенности продаж финансовых продуктов.
  * Получить практический маркетинговый инструментарий, применимый в продажах.
  * Систематизировать или получить начальные знания по технологии продаж.
  * Получить новую информацию о психологии клиента и технологии ведения переговорного процесса.
  * Развить ресурс личного влияния для достижения результата в сложных переговорных ситуациях
  * Овладеть навыками самоорганизации, постановки целей, планирования рабочего времени, принятия решений по приоритетам.
• Описание программы
  Модуль 1.  
  1.1 Особенности продаж разнообразных продуктов и услуг.
  

  • Потребительская ценность  продуктов и услуг.
  • Имидж компании, ее продуктового ряда.   
  • Уважение к клиенту как стиль работы и основа сервиса.
  • Приемы создания у клиента ощущение его значимости для компании.
  • Приемы развития у продавца искреннего внимания и доброжелательности по отношению к клиентам.
  • Приемы естественного поведения продавца при соблюдении стандартов сервиса.

  1.2 Структура продажи.
  

  • Последовательность этапов продажи и их основные задачи.
  • Понятие универсальной продажи и универсального продавца.
  • Этика продажи.

  1.3 Основные компетенции продавца.  
  

  • Личные характеристики продавца.  Уверенность в себе как профессиональный ресурс.
  • Профессиональные знания и умения. Профессиональная ответственность и азарт.
  • Экспресс-диагностика основных компетенций присутствующих продавца.
  • Цель продажи в контексте жизненных целей.
  • Эмоциональные ресурсы: преодоление тревожности, напряженности, апатии в процессе работы.
  • Тайм-менеджмент на каждый день.

  Модуль  2.  
  2.1 Типология клиентов.
  

  • Потребители как специфическая целевая группа.
  • Образ потенциального клиента. Установки менеджеров по отношению к клиентам.
  • Бренд как отражение мечты клиента. Что на самом деле покупает клиент и за что он не готов платить.
  • Доверие к фирме. На чем строится доверие и приемы увеличения кредита доверия.

  2.2 Выявление потребностей и возможностей клиента.
  

  • Методы контроля над общением. Искусство задавать вопросы.
  • Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов.
  • Техники заинтересованного или активного слушания.

  Модуль  3.  
  3.1 Подготовка к продаже.
  

  • «Продуктовый набор компании».
  • Техники преодоления волнения и самонастройки.  Позитивный настрой продавца.
  • Приемы снятия внутренних барьеров.

  3.2 Установление контакта с клиентом.
  

  • Методы установления контакта. Критерии качества общения.
  • Вербальное и невербальное общение.
  • Стратегии взаимодействия продавца и покупателя.
  • Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.

  Модуль 4.  
  4.1 Презентация продуктов и услуг.
  

  • Понятие мотивации. Мотивирование клиента.
  • Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца.
  • Презентация на языке клиентских выгод.
  • Помогаем клиенту с выбором: как ограничиться необходимым, но достаточным количеством информации, как дозировать техническую информацию, чтобы не утомить клиента.
  • Как отвечать на трудные или провокационные вопросы, чтобы укрепить репутацию компании.

  Модуль 5.
  5.1 Эффективная отработка вопросов и возражений.
  

  • Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга.
  • Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений.
  • Приемы ответов на  провокационные вопросы, чтобы укрепить репутацию компании.  
  • Прием перевода возражений в вопросы.
  • Управление трудными  клиентами. Погашение чужой агрессии. Приемы элегантного противостояния.

  5.2 Завершение продажи и закрепление клиента.
  

  • Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта.
  • Анализ взаимодействия и наиболее опасные ошибки продавца.
  • Вы и Ваша фирма глазами клиента.

Другие программы - продажи