В результате вы сможете:
- выстраивать алгоритм переговоров и деловых бесед;
- управлять процессом переговоров и достигать взаимовыгодных соглашений ;
- управлять эмоциями во время переговоров;
- выстраивать отношения с партнерами до, во время и после переговоров;
- оценить и скорректировать собственный переговорный стиль.
Программа тренинга:
1.Переговоры как процесс.
- Определение и область применения переговоров;
- обзор основных подходов к ведению переговоров: жесткие, мягкие, принципы айкидо;
- критерии успешности проведения переговоров.
2.Подготовка к переговорам.
- Сбор и анализ информации.
- Определение двусторонних интересов, вариантов проведения.
Деловая игра: выбор оптимальной стратегии переговоров. Репетиция возможных ситуаций.
3.Этапы переговорного процесса.
- Начало переговоров.
- Выбор места переговоров.
- Дистанция и расположение партнеров относительно друг друга.
- Имидж и дресс – код.
- Невербальная коммуникация.
- Ритуальная фаза. Протокольные и неожиданные ситуации.
- Варианты начала переговоров.
Деловая игра: Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Информационный обмен.
- Запрос информации: диагностика интересов другой стороны. «Детектор лжи».
- «услышь меня!» - техники активного слушания.
- Перехватить инициативу - правильные вопросы в нужное время.
4.Возражения и аргументация – суть переговоров.
- Причины возражений.
- Техники и методы аргументации.
- Компромисс на взаимовыгодных условиях.
- Деловая игра: Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
5.Роль эмоций в переговорах.
- Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса.
- Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо?
- Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.
6.Конфликт.
- Причины и проявления конфликта в переговорах.
- Профилактика конфликта.
- Деловая игра: Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
7.Завершающая стадия переговоров.
- Приемы завершения переговоров.
- Фиксирование результатов.
- Отсроченный результат.
- Деловая игра: Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
8.После переговоров.
- Анализ эффективности переговоров.
- Укрепление и развитие отношений.
- Эффект присутствия.
9.Заключительные деловые игры. Проводятся с целью закрепить основные техники. Получить индивидуальные рекомендации участниками тренинга по переносу приобретенных умений в реальную деятельность:
- Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя.
- Три сценария начала переговоров: следовать сценарию или сбить с толку.
- Определение индивидуального стиля ведения переговоров. Использование власти.
- Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
- Манипуляции: применение и противостояния.
