Введение в тренинг.
I модуль. Стратегия.
- Процесс переговоров. Виды переговоров. Главные признаки жестких переговоров.
- Когда необходимы жесткие переговоры.
- Выбор стратегии ведения переговорного процесса. Составление карты позиций сторон. Принципы жестких переговоров.
II модуль. Подготовка.
- Подготовка и психологический настрой на переговоры. Информационная, психологическая и тактическая подготовки. Инструменты самонастройки на успех.
- Анализ оппонента до переговоров (возрастные, социальные, психологические особенности, ролевые особенности).
- Распределение ролей в переговорной команде. Задачи каждого из «переговорщиков».
- Применение объективных критериев при переговорах (разработка критериев, привлечение экспертов).
- Формирование устойчивой личной позиции на жестких переговорах. Влияние личных убеждений на подход к переговорному процессу.
- Формирование конструктивных предложений.
- Стабилизация эмоционального состояния, управление своим эмоциональным фоном.
- Методы снятие стресса.
III модуль. Методы воздействия
- Метод принципиальных переговоров. Принцип «Выиграть – Выиграть».
- Переговоры по «методу Кэмпа». Жесткие переговоры.
- Торг, или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
- Скидки. Работа с ценовыми возражениями.
- Основные методы воздействия.
- Методы определения информации по собеседнику, распознавание истинного и ложного.
- Методы аргументации и воздействия. Условия для успешной аргументации. Контраргументация.
- Переговорные уловки.
- Методы, помогающие убедить.
- Целостность воздействия.
- Воздействие на эмоциональный фон оппонента.
IV модуль. Психологические ловушки. Манипуляция.
- Психологические ловушки в переговорах. Отступление, лавирование в переговорах.
- Давление, манипуляции и антиманипуляции в переговорах.
- Общий алгоритм и техника манипуляций и антиманипуляций.
- Способы разрешения конфликтных ситуаций. Схема работы с негативными реакциями.
- Как перевести конфликт в переговоры?
- Методы защиты: уклонение при сохранении собственной позиции, нападение, выжидание.
- Адекватность используемой защиты.
V модуль. Завершение переговоров
- «Переговоры никогда не заканчиваются». Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом и партнером.
- Завершение переговоров. Методы завершения переговоров в различных ситуациях: нехватки времени, при отсутствии ведущей позиции, при оказании давления.
- Анализ переговоров. Выводы для самообучения и дальнейшего развития.
Завершение тренинга
