Эффективные продажи. Как продать, если клиент говорит «нет»

Kомментарии к Эффективные продажи. Как продать, если клиент говорит «нет» - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Продажи в условиях экономического кризиса.

  • Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.
  • Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях.
  • Специфика консультативных продаж.
  •  Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.

  2. Установление контакта с клиентом.
  

  • Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.
  • Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.
  • Альтернативные варианты выхода на клиента.
  • Как договориться о встрече.
  • Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

  3. Выявление потребностей клиентов. Презентация  торгового предложения. Работа с возражениями.
  

  • Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.
  • Техника СПИН.
  • Специфика ситуационных вопросов.
  • Специфика проблемных вопросов.
  • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.
  • Наводящие вопросы.
  • Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.
  • Вопросы СПИН на  этапе «осознания потребностей».
  • Вопросы СПИН на  этапе «выбора альтернатив».
  • Вопросы СПИН на  этапе «преодоления сомнений».
  • Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.
  • Эффективная презентация торгового предложения.
  • Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.
  •  Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

  4. Работа с ценой. Завершение сделки.
  

  • Как вести переговоры о цене.
  • Психологические методы «уменьшения» цены.
  • Торг и работа с уступками.
  • Признаки готовности клиента к покупке.  Техники завершения сделки.

Другие программы - продажи