Частное банковское обслуживание

+ информация по E-mail

Частное банковское обслуживание

  • Цели Цели и задачи тренинга:
    • Предоставить информацию о составляющих процесса продаж и разделении их на две
    составляющие: эмоциональная и рациональная
    • Проинформировать о существующих техниках эмоциональных продаж на каждом этапе
    процесса
    • Сформировать позитивное отношение к управлению эмоциями клиента, как к важной
    составляющей доверия
    • Желание «продавать много». Укрепить ассоциацию: «возражение – путь к согласию»
    • Мотивировать на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом на основе
    эмоциональных связей
    • Выработать навыки:
    - управления эмоциями через ресурсное состояние, и их закрепление;
    - комплексного выявления потребностей и определения ведущих мотивов и ценностей;
    - формирования и презентации комплексного предложения;
    - проводить эмоциональную презентацию;
    - работы с возражениями с помощью различных видов рефрейминга;
    - выстраивания эмоциональных связей с клиентом
  • Описание программы
    I.  Доверие – базовая составляющая private banking
     
       -  Различия массового розничного бизнеса и частного обслуживания
       -  Установление доверительного контакта. Составляющие доверия
       -  Инструменты формирования доверия со стороны клиента. Управление доверием
       -  Положительные эмоции и доверие. Управление эмоциями клиента
     
    II.    VIP-обслуживание и VIP-продажи. Выявление потребностей
       
        -  Ценности и мотивы VIP-клиентов
        -  Определение ценностей и мотивов. Образ «миллионера»
        -  Реализация потребностей клиентов в продуктах и услугах private banking
        -  Комплексное предложение и удовольствие «продавать много»
        -  Формирование комплексного предложения. Критерии комплекса
     
    III.   Презентация в private banking
     
       -  Презентация отдельных продуктов и услугРПР. Техника «С-В»
       -  Презентация с опорой на ведущий мотив и ценности
       -  Эмоции в презентации. Метафоры, «спецэффекты», картина будущего
     
    IV.   Возражения и сомнения
     
        -  Психологическая природа сомнений и возражений
        -  Перевод возражения в согласие. Рефрейминг
     
    V.  Обслуживание клиентов
     
        -  Сбор информации о клиенте и «моментальное» решение. Впереди ситуации
        -  Внимание и поддержка – способы повышения доверия
+ информация по E-mail

Другие программы - обслуживание клиентов