Описание программыУстановка эффективного общения
Стратегия «Выиграл/Выиграл» Установление контакта
Принцип «свой-чужой»
Техники присоединения
Приемы активного слушания
Технологии создания позитивного внутреннего настроя
Стратегии вхождения в контакт
Анализ потребностей
Роль продавца в процессе принятия решения о покупке
Факторы, влияющие на поведение покупателей
Типы потребностей
Технология актуализации потребностей
Типы клиентов и принципы работы с ними
Модель «Закупочного центра» Презентация продукта
Представление выгод
Модель «Особенность- Преимущество – Выгода»
Использование различных каналов восприятия
Преодоление сомнений/ возражений
Универсальный алгоритм работы с возражениями
Преодоление возражений:
«Мы уже работаем с…»,
«Дорого!»,
«Нет денег!»,
«Я подумаю».
Завершение
Приемы завершения
Роль эмоциональной составляющей