Анализ Продаж: Как заглянуть в будущее

Kомментарии к Анализ Продаж: Как заглянуть в будущее - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Общие подходы к анализу
     
     1. Что такое модель. Критерии, свойства хорошей модели, формат описания
        
        1. что отличает работающие модели: основные принципы;
           
        2. требования к входным данным, расчетам и выходным данным:
           
           • источники;
             
           • регулярность/стоимость получения;
             
           • факты без интерпретаций.
        3. границы применимости;
           
        4. срок жизни модели;
     2. Виды аналитических отчетов и методы обработки, позволяющие готовить массивы данных для использования в принятии решений:
        
        1. Классификация анализируемых показателей по тому или иному признаку
           
           • Выделение значимых показателей
             
           • Как оценить, где и в каких случаях можно, а в каких нельзя использовать данную модель.
        2. Анализ динамики
           
           • Как оценивать, насколько и как меняется показатель и о чем это говорит
             
           • Как выявить тенденцию и насколько ей можно верить
             
           • Невысшая математика в практической работе
             
           • Многомерный анализ – отчетность в любых разрезах своими силами без привлечения программистов. Что можно сделать средствами «общеупотребительного» программного обеспечения непосредственно на Вашем компьютере.
  2. Как рассчитать доходность продаж:
     
     1. из чего складывается себестоимость товара/услуги;
        
     2. четыре способа формирования маржинальной стоимости и четыре вида ответов, которые мы этими способами получаем;
        
     3. стоимость осуществления операции продажи (сделки).
  3. Анализ товарного ассортимента
     
     1. Как вычислить товары-«звезды» и те, которые находятся в ассортименте по недосмотру (матрица доходности-продаваемости).
        
        • Принципы составления матрицы – классификация товаров по обороту и доходности - что на уровне смысла работает в таких вещах как АВС анализ и прочее
          
        • Как классифицировать товары с целью выявления:
          
          • тех, к которым нужен более пристальный взгляд;
            
          • тех, которые не так важны;
            
          • и балласта, от которого желательно избавится, что бы место на складе не занимал.
        • Что искать, на что смотреть и какие выводы делать по результатам анализа
          
        • Анализ динамики: эволюция и переходы тех или иных товаров из группы в группу
          
        • Сегментирование товаров по признаку: премиум / обычный / дешевый.
     2. Анализ и прогнозирование продаж.
        
        • ABC анализ ассортиментного портфеля
          
        • XYZ анализ ассортиментного портфеля
          
        • Что можно прогнозировать с высокой точностью, а что бессмысленно даже пытаться.
     3. Как понять перспективы того или иного товара на рынке исключительно на данных своих продаж, а не верить на слово маркетологам поставщика/производителя.
        
        • Трендовый анализ (анализ динамики) продаж по товарам. Примеры.
  4. Анализ клиентов
     
     1. Разница между клиентом и юр. лицом – как учитывать не юр.лица а клиентов;
        
     2. ABC-XYZ анализ клиентов;
        
        1. как сегментировать клиентов по объему и частоте/периодичности, по стабильности объема и частоты покупок
           
        2. как составлять экономически выгодные программы лояльности клиентов
           
        3. Как отслеживать переходы клиентов из сегмента в сегмент.
           Например, если раньше был стабильный клиент, который брал много, а потом вдруг стал нестабильным (но тоже берет много), то можно сделать вывод, что у клиента проблемы. Или, как минимум, соскакивает на другого поставщика. Значит нужно разбираться, что происходит и:
           
           1. либо урезать ему товарные кредиты (что бы не кинул с оплатой последней отгрузки)
              
           2. выяснять что за поставщик, чем он лучше нас и делать выводы. Этого клиента может и не остановить, но чтобы другие не ушли...
     3. Как выделить способы повышения лояльности клиентов после их разделения по группам по результатам анализа.
        Например, если у клиента стабильный и высокий оборот, можно более лояльно относится к объему ДЗ. Если же объем большой, но не стабильный, требуется удвоенное внимание к нему.
  5. Оптимизация склада.
     
     1. Как оптимально управлять запасами, чтобы снизить убытки от неудовлетворенного спроса и/или затоваривания склада. Пример модели.
        
     2. Какой анализ продаж и закупок должен быть проведен, чтобы оптимизировать склад.
  6. Как заставить созданные модели работать на постоянной основе – чтобы иметь регулярный контроль за ситуацией.
     
     1. Какой должна быть разработанная модель и что включать
        
     2. Что и как потребовать от ИТ отдела: инструкции, распоряжения, формат результатов, работа с типовыми «отговорками»
        
     3. Перевод модели в активный режим. «Активные» модели – такой режим работы, когда информационная система самостоятельно извещает о выходе контрольных параметров за рамки допустимых значений или о важных (требующих немедленного внимания) событиях:
        
        1. Cпособы построения,
           
        2. Параметры настройки,
           
        3. Ответственность за работу
           
        4. Оповещение ответственного за модель о нестандартных отклонениях.

Другие программы - продажи