Встреча, как инструмент продажи: достигайте нужного результата! - Модульная

Kомментарии к Встреча, как инструмент продажи: достигайте нужного результата! - Online

• Цели
  сформировать и развить умение проводить встречи с клиентом, достигая запланированных договоренностей и целей
• Описание программы
  Модуль 1. Понятие переговоры.

  • Позиция «выигрыш-выигрыш». Понятие партнерские отношения. 
  • Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки.
  • Роль подготовительного этапа.
  • Способы  самонастроя на положительный результат.
  • План встречи, стратегия ее проведения, этапы.
  • Калейдоскоп целей.  Достаточные основания.
  • Установки продавца. Внутренние законы продажи.

  Модуль 2. Начало встречи.
  

  • Первое впечатление, знакомство.
  • Встреча с несколькими партнерами.
  • Роль доверия, способы его завоевания, управление впечатлением, эмпатия.
  • Ассертивное поведение.
  • Позиции «родитель-взрослый-ребенок» в бизнес - переговорах.
  • Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.

  Модуль 3. Прояснение позиций партнера, прояснение интересов.
  

  • Ключевые слова клиента.
  • Умение слушать и слышать.
  • Сбор и анализ информации.
  • Управление  переговорным процессом,  выбор оптимальной стратегии.
  • Стереотипы, ореолы, барьеры общения.  

  Модуль 4. Подготовка предложения с опорой на критерии выбора клиента. Способы подачи предложения.
  

  • Приемы усиления привлекательности предложения.
  • Язык бизнес-выгоды.
  • Анализ реакций клиента.
  • Работа с ценой: внутренние установки продавца, способы подачи цены, создание ценности. 
  • Эмоциональная компетентность в переговорах.
  • Торг.
  • Гибкость в переговорах: понятие осознанности, умение менять план встречи, быстро реагировать на ситуацию.

  Модуль 5. Возражения клиента: отработка в 4 шага.
  

  • Нестандартные приемы обработки. 
  • Умение вести себя в нестандартных ситуациях.
  • Снятие негатива клиента.
  • Техника отказа.
  • Работа со статусным клиентом.
  • Особенности работы с  ЛПР. 
  • Работа с «холодным» клиентом.
  • Противостояние давлению клиента.

  Модуль 6. Завершение переговоров как ключевой этап, способы завершения.
  

  • Особенности этого этапа.
  • Понятие «договоренность».
  • Фиксация договоренностей, закрепление ответственности, составление дальнейшего плана действий, совместные обязательства.
  • Пост-переговорный самоанализ.
  • Снятие напряжения.
  • Стрессоустойчивость.