Практический курс для коммерческого директора - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Практический курс для коммерческого директора - Online

  • Описание программы
    I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании
    1. Построение эффективной системы сбыта
      • Функции сбытовой структуры.
      • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
      • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
    2. Функционирование сбытовой структуры
      • Управление клиентской базой компании.
      • Методы удержания клиентов.
      • Распределение ресурсов сбытовой структуры.
    3. Управление сбытом
      • Методика создания конкурентных преимуществ.
      • Управление ассортиментом.
    4. Сбытовые методы продвижения товаров
      • Исследование целевого сегмента.
      • "Денежные" методы продвижения.
      • "Сервисные" методы продвижения.
      • "Технологические" методы продвижения.
    5. Демпинг на рынке: способы противодействия
      • Ценовые войны.
      • Как не снизить цену и не упустить прибыль.
      • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
    6. Подбор менеджеров по продажам
      • Сценарий интервью.
      • Анализ ответов соискателя.
      • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
    7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
      • Анализ стимулирующих факторов:
        • материальный фактор;
        • нематериальные факторы.
      • Построение системы стимулирования сотрудников:
        • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
        • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
      • Материальное стимулирование:
        • Критерии составления плана продаж.
        • Построение системы материального стимулирования.
        • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
        • Распределение фонда заработной платы.
      • Способы нематериального стимулирования.
    8. Оптимизация товарного запаса
      • Методики прогнозирования объема продаж:
        • экспертные;
        • экстраполяционные;
        • регрессионные.
      • Способы определения погрешности прогноза
      • Ранжирование ассортимента
      • Анализ базовых моделей:
        • с фиксированным сроком заказа;
        • с фиксированным объемом заказа.
      • Анализ наиболее устойчивых моделей:
        • модель "максимум-минимум";
        • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
      • Алгоритм оптимизации складского запаса:
        • определение исходных условий;
        • анализ этапов доставки;
        • определение среднего запаса;
        • расчет оптимального заказа;
        • определение оптимального запаса;
        • расчет момента заказа.
      • Критерии выбора оптимальной модели
      • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

    II. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)
    1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?

    2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
      • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
      • Способы достижения маркетинговых целей
      • Принцип силы/ принцип победителя
      • Исследование потребителей (целевого сегмента)
      • Концентрация ресурсов компании

    3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
      • «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
      • Критический анализ методики Портера
      • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
      • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу

    4. Методика создания конкурентных преимуществ

    5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
      • Анализ рыночной ситуации
      • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
      • Определение своего места на рынке
      • Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
      • Многопрофильная компания
        • Использование резервов каждого направления
        • Стратегические резервы

    6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.
      • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
      • Критерии выбора вида маркетинговой войны
      • Способы ведения каждого вида войны
      • Создание долговременной стратегии развития бизнеса
      • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
      • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
      • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны

    III. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)
    1. Ошибки позиционирования
      • Кто позиционирует товар на рынке?
      • Кто определяет лидера рынка?
      • Продукт и марка: есть ли разница?
      • Название товара. Это уже позиция?
      • Реклама. Разбор типичных ошибок

    2. Основные законы позиционирования
        Лучше быть первым, чем быть лучше
      • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
      • Имидж товара и его свойства
      • Методы отслеживания позиций конкурентов
      • Поиск свободной рыночной позиции
      • Способы отстаивания собственной позиции
      • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
      • Восприятие сильнее реальности
      • Мнение покупателя не меняется
      • Определение целевого клиента

    3. Методика позиционирования
      • Позиционное исследование рынка
      • Определение свободной позиции на рынке
      • Защита занимаемой позиции
      • Закрепление позиции за собой

    4. Основные инструменты позиционирования:
      • Критерии выбора наименования товара
      • Реклама и PR: роль и место в позиционировании

    5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
      • Мультибрендовая стратегия
      • Разбор типичных ложных позиций
      • Анализ ошибок при поиске позиций
      • Работа с трудными позициями
      • Примеры основных позиций

    6. Репозиционирование
      • Методика поиска уязвимых мест конкурента
      • Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
      • Сценарий работы по репозиционированию
      • Оценка результатов репозиционирования

    7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)
      • Разбор плюсов и минусов
      • Методика правильного линейного расширения

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.