Модуль 1. Ключевые факторы успеха в розничных продажах мебели.
- Определение понятия «продажа».
- Упражнение «Успешный продавец».
- Лестница процесса продажи.
- Основные цели каждого этапа продажи.
Модуль 2. Подготовка к работе с клиентом - основополагающий этап для успеха в продажах.
- Виды подготовки.
- Установка «Менеджер счастья».
Модуль 3.
Как установить взаимопонимание с потенциальным покупателем.
- Правила вступления в контакт.
- Сигналы готовности клиента к общению.
- Фразы – зацепки для установления контакта с потенциальным покупателем мебели.
- " Разрушители барьеров в контакте – взгляд, выражение лица, жесты, приветствие и располагающие фразы, комплименты" -к ластер тематических упражнений.
Модуль 4
. Эффективный диалог с клиентом о его предпочтениях, вкусах и потребностях.
- Выявление потребностей с помощью вопросных технологий и активного слушания.
- Тематические упражнения и ролевые игры для закрепления полученной информации.
Модуль 5 «Язык пользы и выгоды» - основная технология для успеха в продажах мебели
- Упражнения «Характеристика – выгода». "Слова - связки". «Шоколадные слова» .
- Ролевые игры с видеозаписью и видеоанализом:
* «Отвечаем на вопросы наших покупателей, подчеркивая пользу»
* « Предложение на я зыке выгод с подстройкой под потребности собеседника.
Модуль 6. Технологии эффективного преодоления возражений
- Общие принципы диагностики возражений и сомнений при покупке мебели.
- Алгоритм эффективного преодоления возражений и сомнений потенциальных покупателей.
- Приёмы аргументации для преодоления возражений.
- Психологические секреты и методы ценовой аргументации.
- «5 шагов к согласию». «Перевод возражений в цели» - т ематические упражнения :
- «Преодолеваем возражение профессионально» - ролевые игры с видеозаписью и видеоанализом:
Модуль 7. Успешное завершение продажи и заключение сделки.
- Сигналы готовности перспективного покупателя к покупке.
- Классические приемы стимулирования перспективного покупателя для заключения сделки:
* Альтернативные вопросы
* Техники влияния – «эмоции & аргументы», «это позволит Вам»…..
* Фокусировка на согласии и договоренностях
* План совместных действий до заключения договора
- Тематические упражнения для изучения и введения в деятельность участников приемов заключения сделки:
* «стратегически важные вопросы»
* «комплимент выбору покупателя»,
* "план совместных действий"
