Программа Эффективные переговоры с дистрибьюторами - Модульная

Kомментарии к Программа Эффективные переговоры с дистрибьюторами - Online

• Цели
  Задачи тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:
  
  * Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  * Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
  * Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
  * Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.
• Описание программы
  Планирование переговоров

  • Наши цели в работе с партнером.
  • Что конкретно предполагается сделать.
  • Что может помешать?
  • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьтора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции.
  • Сценарные вопросы переговоров.
  • Что если...

  
  Понимание потребностей дистрибьютора

  • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы.
  • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
  • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
  • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
  • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.

  
  Подготовка к переговорам

  • Определение собственной позиции.
  • Постановка SMART-целей.
  • Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
  • Подготовка фактов, сбор данных в «полях».
  • Оформление и подготовка аргументации.

  
  Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
    • позиция компромисса;
    • позиция торга;
    • позиция логики, аргументации;
    • эмоциональная позиция;
    • позиция давления.
  • Способы создания конструктивной психологической обстановки.
  • Позиционный торг и примирение интересов.
  • Управление пространством в процессе переговоров.
  • Усиление собственной позиции в процессе переговоров.

  
  Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование.
  • Начало переговоров.
  • Этап тестирования.
  • Движение в сторону уступок.
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

Другие программы - продажи