Программа Эффективные переговоры с дистрибьюторами - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Программа Эффективные переговоры с дистрибьюторами - Online

  • Цели
    Задачи тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:

    * Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
    * Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
    * Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
    * Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.
  • Описание программы
    Планирование переговоров
    • Наши цели в работе с партнером.
    • Что конкретно предполагается сделать.
    • Что может помешать?
    • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьтора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции.
    • Сценарные вопросы переговоров.
    • Что если...

    Понимание потребностей дистрибьютора
    • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы.
    • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.

    Подготовка к переговорам
    • Определение собственной позиции.
    • Постановка SMART-целей.
    • Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
    • Подготовка фактов, сбор данных в «полях».
    • Оформление и подготовка аргументации.

    Управление переговорами
    • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
      • позиция компромисса;
      • позиция торга;
      • позиция логики, аргументации;
      • эмоциональная позиция;
      • позиция давления.
    • Способы создания конструктивной психологической обстановки.
    • Позиционный торг и примирение интересов.
    • Управление пространством в процессе переговоров.
    • Усиление собственной позиции в процессе переговоров.

    Этапы переговоров
    • Подготовка и планирование.
    • Начало переговоров.
    • Этап тестирования.
    • Движение в сторону уступок.
    • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.