Программа Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Программа Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети - Online

  • Описание программы

    Ожидаемые результаты
    • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
    • Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
    • Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
    • Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
    • Схемы выставления плана продаж в регионе;
    • Алгоритм оптимального построения и развития сети;
    • Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
    • Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
    • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
    • Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
    • Знание этапов развития отдела продаж;
    • Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
    • Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
    • Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
    • Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
    • Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
    • Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
    • Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.

    Программа семинара
    1. Стратегии развития региона
      • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
      • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах.
      • Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании.
      • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети.
      • Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе.
      • Инструменты прямых продаж производителем.

    2. Анализ потенциала региона
      • Критерии оценки регионов.
      • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
      • Составление паспорта города, региона.
      • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
      • «Сквозная сверка» региона по ёмкости.
      • Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты.
      • Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.

    3. Создание эффективной дистрибьюторской сети
      • Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей.
      • Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором.
      • Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям.
      • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам.

    4. Построение отношений с новым дистрибьютором
      • Критерии оценки и выбора дистрибьютора.
      • Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора.
      • Обоснование выгодности нашего предложения.
      • Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
        • цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
        • цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
        • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»;
        • цель 4 –«Всё внимание на клиента».
      • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
      • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.

    5. Развитие отдела продаж дистрибьютора
      • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
      • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
      • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию.
      • Эффективные стратегии развития отдела продаж.
      • Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
      • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
      • Основные ошибки и их решение.
      • Построение управляемой системы продаж.
      • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

    6. Понимание потребностей дистрибьютора
      • Цели и задачи, стратегии работы.
      • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
      • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
      • Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
      • Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения.
      • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.

    7. Управление лояльностью дистрибьютора
      • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
      • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
      • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
      • Результативность и получение обратной связи от программ.
      • Дистанционный контроль внедрения программ.
      • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.