Семинар-практикум «Управление Коммерческой Службой»

Kомментарии к Семинар-практикум «Управление Коммерческой Службой» - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Что такое управление продажами на уровне компании, службы и отдела продаж:
     
     
     
     • Кто принимает решения: Чем отличаются сотрудник, специалист и руководитель;
     • Почему для управления продажами трех показателей недостаточно;
     • Что является планом по управлению продажами, а что – планом для отдела продаж;
     • Кто за что отвечает. Уровни принятия решений;
     • Как в конкретном случае делить отдел – по клиентам, по продуктам, по территориям?
     • Чем реально управляем? Рассмотрим активы компании;
     • Какова должна быть отдача от актива «клиентская база»;
     • Четыре группы целей в управлении продажами;
     • Три ключа к реалистичному планированию;
     • Может ли планирование быть жестким;
     • Что такое персональная ответственность.
     
     
  2. Что такое маркетинг для коммерческой службы:
     
     
     • Маркетинг для коммерческой службы;
     • Маркетинг и отдел маркетинга;
     • Мифы о маркетинге;
     • Что действительно работает в маркетинге;
     • В чем принципиальная разница между первыми покупками и повторными;
     • Логика принятия решения – почему покупают у нас? Почему не покупают у нас? Цели потребления и атрибуты выбора;
     • На чем основывается общепринятое деление на нулевых, холодных и теплых клиентов? Что такое конкретно теплый и холодный клиент?
     • Что такое «воронка продаж»?
     • Что такое малобюджетный маркетинг; принципы малобюджетного маркетинга;
     • Почему не работают рекомендации больших переводных западных руководств по маркетингу?
     
     
  3. Управление коммерческой службой – проектные задачи:
     
     
     
     • Кто что должен делать?
     • Как это измерить или откуда берутся показатели?
     • В чем измеряется работа отдела и отдельных сотрудников;
     • Как убедиться, что список показателей исчерпывающий?
     • Что такое функциональная структура и орг.структура;
     • Почему они никогда не совпадают?
     • Что такое по сути описание бизнес-процессов, и почему часто это становится бумажкой ради бумажки?
     • Контроль. Точки контроля;
     • Процедуры контроля. Три петли контроля;
     • Метод технологических карт. Практикум;
     • Рабочее время у руководителя на проектную работу;
     • Использование и увеличение КПД рабочего времени сотрудников – четыре этапа.
     
     
  4. 3 фактора устойчивости системы:
     
     
     • Как сделать систему менее зависимой от отдельных элементов (отдельных сотрудников и клиентов).
     
     
  5. Текущие задачи в управлении службами:
     
     
     • Основное в обучении сотрудников;
     • Регулярное обучение сотрудников;
     • Управление сбытом: Планирование, Организация, Мотивация и Контроль?
       Почему основа - именно эти четыре элемента? Что еще?
     • Как эти составляющие соотносятся?
     • Организация: что скрывается под пресловутым «система работы»?
     • Необходимые и достаточные элементы систем «эффективный сотрудник», «эффективный отдел», «управляемый отдел»;
     • Что такое рабочие отношения?
     • Как решать сложные ситуации в взаимоотношениях. Технология «Двойная Спираль».
     
     
  6. Мотивация:
     
     
     • Классификация и топология сотрудников с точки зрения мотивации;
     • Чем на самом деле отличаются материальная и нематериальная мотивация;
     • Почему зарплатные схемы являются проблемой – две стороны одной медали;
     • Экономическая и психологическая составляющие зарплатной схемы;
     • Что такое оклад? Вознаграждение, поощрение, штрафы, вычеты;
     • Три компонента мотивационный схемы;
     • Эволюция зарплатной схемы;
     • Что делает зарплатную схему мотивационной;
     • Как сделать так чтобы сотрудники деньги не получали, а зарабатывали?
     • В чем суть нематериальной мотивации. Системные и ежедневные инструменты нематериальной мотивации;
     • Удержание сотрудников: лучший способ удержать – чтобы люди держались сами. Когда это происходит? Удерживают ли людей деньги? Что удерживает людей?
     
     
  7. Технологии продаж:
     
     
     • Что должен знать руководитель коммерческой службы о продажах;
     • Что должен знать каждый сотрудник?
     • Чему и как учить сотрудников?
     • Когда обучение во вред;
     • Как происходит продажа – вложенные циклы;
     • Технология 7 вопросов продаж;
     • Свойства – Назначение - Польза;
     • Стратегия принятия решения о покупке;
     • Навыки для обучения продажам на собственном опыте – базовый уровень, продвинутый уровень;
     • Типовые ошибки руководителя. Самомотивация;
     • Основа личной эффективности.
     
     
  8. Круглый стол, ответы на вопросы.