Тренинг Технология СПИН. Практические инструменты

Kомментарии к Тренинг Технология СПИН. Практические инструменты - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  Содержание:
  

  • Продажа - как способ оказания влияния. Навыки, необходимые успешному продавцу. Определение своего стиля продаж. Влияние на решение клиента. Анализ своих действий
  • Четыре стадии встречи по методике СПИН. Установление контакта. Исследование потребностей. Демонстрация возможностей. Получение решения
  • Процесс совершения покупки. Изменение понимания. Осознание потребностей. Рассмотрение предложений. Преодоление финальных сомнений. Принятие решения о покупке. Применение, использование
  • Исследование потребностей. Типы потребностей. Потребности потенциальных клиентов. Развитие потребностей. «Цена» и «ценность» решения
  • Технология СПИН. Роль вопросов в продаже. Типы вопросов. Модель вопросов СПИН. Цели вопросов
  • Ситуационные вопросы. Характеристика ситуационных вопросов. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Формулировка ситуационных вопросов
  • Проблемные вопросы. Определение проблемного вопроса. Типы проблемных вопросов. Цель проблемных вопросов. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Значимые проблемные вопросы
  • Извлекающие вопросы. Источники извлекающих вопросов. Типы извлекающих вопросов. Цели и задачи извлекающих вопросов. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Эффективные извлекающие вопросы
  • Направляющие вопросы. Цель применения направляющих вопросов. Задачи, решаемые направляющими вопросами. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Основные направляющие вопросы
  • Демонстрация возможностей. Задачи и цели этапа. Модель «свойства – польза – аргумент». Основные свойства компании, продукции, услуги. Аргументация, ориентированная на клиента. Список аргументов
  • Результативное завершение встречи. Значение завершающей стадии переговоров. Способы подведения к решению. Подведение итогов встречи. Обеспечение долговременного успеха. Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений

  
  Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития