Тренинг Управление отделом продаж - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Тренинг Управление отделом продаж - Online

  • Описание программы
    Часть 1 (2 дня) 1. Принципы управления продажами
    • Изменения рынка.
    • Типичные сложности компаний.
    • Три компонента системы продаж:
      1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы.
      2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций.
      3. Личная эффективность руководителя отдела продаж.
    • Зачем что-то менять и если менять то что?


    2. Стратегия и технология продаж
    • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода.
    • Стратегии продаж, их плюсы и минусы.
    • Технологии развития родов продаж и инструменты.
    • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта.
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
    • Целевое управление процессами работы с клиентами.
    • Система роста продаж:
      • цель и план – ключевые отличия
      • что продаем?
      • кому продаем?
      • почем продаем?
      • кто продает?
      • как продает?
      • с помощью чего продает?

    3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
    • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля.
    • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж.
    • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании.
    • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки.
    • Развитие целевого клиента, пакетные предложения.
    • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке.

    4. Технология организации процесса продаж
    • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:
      • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга;
      • активное назначение встреч при работе с КБ;
      • работа с клиентом на встрече.
    • Схемы материальной мотивации.
    • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
    • Воронка активных продаж.
    • Метод технологических карт.
    • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
    • Контроль и нормирование каждого этапа.
    • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.
    • Технологии проведения мотивирующих собраний.
    • Как перевести отдел на активные продажи.

    5. Управление дебиторской задолженностью:
    • Регламент управления дебиторкой.
    • Система управления дебиторкой и ПДЗ.
    • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами».
    • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи.
    • Шаблоны.

    6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
    • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж.
    • Технология и инструменты решения.
    • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).
    • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения.

    Часть 2 (2 дня) Руководитель отдела продаж
    • Функции и базовые компетенции руководителя.
    • Управление структурами, людьми и процессами.
    • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях.

    Планирование и целеполагание в отделе продаж
    • Планирование как функция руководителя.
    • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям.
    • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели.
    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART.
    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей.
    • Цель и Задача.
    • Ловушки ответственности.

    Контроль
    • Контроль как функция руководителя.
    • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника.
    • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля.
    • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля.

    Организация
    • Алгоритм принятия рационального решения.
    • Проактивное мышление и принятие решений на опережение.
    • Грамотное распределение задач и нагрузки.
    • Управление по целям: управление достижением целей.
    • Управление инициативой внутри коллектива.

    Управление качеством работы сотрудников
    • Ситуативное руководство.
    • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки.
    • Техники подачи обратной связи.
    • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи.
    • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.