Часть 1. Крупные продажи. Метод - СПИН.
- Как добиться успехов в крупных продажах?
- Стадии процесса принятия клиентом решения о крупной покупке: признание потребности, оценка вариантов, разрешение сомнений.
- Как помочь клиенту принять решение о покупке?
- Цели и стратегия продавца.
Модуль 2. Стратегия и навыки продавца на этапе признания клиентом потребности.
- Почему так важны вопросы в процессе продажи?
- Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
- Формулирование ситуационных и проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.
- Метод активного слушания.
- Эффективная презентация предложений клиенту.
Модуль 3. Стратегия и навыки продавца на этапе оценки вариантов.
- Предотвращение возражений.
- Как выиграть тендер?
Модуль 4. Стратегия и навыки продавца на этапе разрешения сомнений .
- Работа с сомнениями клиента.
- Завершение переговоров.
Модуль 5. Управление крупными продажами.
- Значение количества и качества контактов с клиентами в крупных продажах.
- Роль руководителя.