Эффективная встреча с клиентом: как провести переговоры о продаже

Kомментарии к Эффективная встреча с клиентом: как провести переговоры о продаже - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Понятие переговоров. Позиция «выигрыш-выигрыш». Понятие партнерских отношений.  Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки. Роль подготовительного этапа. Способы  самонастроя на положительный результат. План встречи, стратегия ее проведения, этапы. Калейдоскоп целей.  Достаточные основания. Установки продавца. Внутренние законы продажи.
  
  2. Начало встречи. Первое впечатление, знакомство. Встреча с несколькими партнерами. Роль доверия, способы его завоевания, управление впечатлением, эмпатия. Ассертивное поведение. Позиции «родитель-взрослый-ребенок» в бизнес - переговорах. Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
  
  3. Прояснение позиций партнера, прояснение интересов. Ключевые слова клиента. Умение слушать и слышать. Сбор и анализ информации. Управление  переговорным процессом. Выбор оптимальной стратегии. Стереотипы, ореолы, барьеры общения. 
  
  4. Подготовка предложения с опорой на критерии выбора клиента. Способы подачи предложения. Приемы усиления привлекательности предложения. Язык бизнес-выгоды. Анализ реакций клиента. Работа с ценой: внутренние установки продавца, способы подачи цены, создание ценности.  Эмоциональная компетентность в переговорах. Торг. Гибкость в переговорах: понятие осознанности, умение менять план встречи, быстро реагировать на ситуацию.
  
  5. Возражения клиента: отработка в 4 шага. Нестандартные приемы обработки.  Умение вести себя в нестандартных ситуациях. Снятие негатива клиента. Техника отказа. Работа со статусным клиентом. Особенности работы с  ЛПР.  Работа с «холодным» клиентом. Противостояние давлению клиента.
  
  6. Завершение переговоров как ключевой этап, способы завершения. Особенности данного этапа. Понятие «договоренность». Фиксация договоренностей, закрепление ответственности, составление дальнейшего плана действий, совместные обязательства. Пост-переговорный самоанализ. Снятие напряжения. Стрессоустойчивость.
  

Другие программы - продажи