1. Навык исследователя, или навык задавать вопросы.
Существует много типов вопросов и много вопросных техник. Однако стереотипность работы приводят к тому, что можно существенно поднять эффективность продавцов, лишь научив их задавать вопросы. Этим знаменуется переход от стереотипа «пластинка продаж» к активным продажам. Активные продажи заключаются не в том, чтобы за меньшее время предложить продукт наибольшему количеству потенциальных покупателей, а в том, чтобы влиять на клиентов. Влиять с помощью вопросов.
- легко и непринужденно задавать вопросы.
- устанавливать контакт с помощью вопросов.
- направлять продажу в нужное русло с помощью вопросов.
2. Навыки продаж в конкурентном окружении и на падающем рынке.
Конкурентная борьба всегда активизируется тогда, когда уменьшается количество ресурсов. Опыт обучения продавцов показывает, что навыки продаж в условиях конкурентного окружения являются одними из наименее развитых навыков. Кроме фразы «О конкурентах как о покойниках: или хорошо, или ничего», мало что можно услышать. При этом часто забывается, что покупатель выбирает не самый наилучший продукт, а тот, который лучше всех остальных предложений.
Способность продавать на фоне конкурентов и на фоне спада – важнейший навык менеджера по продажам в условиях ситуации экономического кризиса.
- Уметь грамотно говорить о конкурентах.
- Знать и уметь продемонстрировать сильные стороны своего предложения.
- Уметь «скрыть» слабые стороны своего продукта.
- Провести сравнительную аргументацию.
3. Навыки переговоров о цене.
К сожалению, большинство менеджеров по продажам рассматривают ценовую конкуренцию как наиболее часто применяемый и наиболее эффективный метод конкурентной борьбы. Однако такая конкуренция обычно истощает рынок, и в долгосрочной перспективе приводит к истощению сил.
Ценовые войны идут полным ходом. Автомобильные дилеры, банки, супермаркеты, сети бытовой электроники – все они стремятся заманить покупателя, обещая низкие цены.
А если учесть, что менеджеры и раньше особенно не стремились держать цены, снижая их по первому требованию заказчика, то способность не ввязываться в разрушительную ценовую войну является важнейшим навыком для менеджера по продажам.
- Основные техники предъявления цены.
- Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
- как аргументировать цену.
- что делать, если конкуренты снижают цену.
- Умение торговаться, или использовать различные инструменты в ценовых переговорах.
4. Навыки переговоров о возврате долгов.
Кризис неплатежей еще не является тотальным, но уже захлестнул многие компании. Недостаток денежной наличности заставляет компании «фильтровать» своих поставщиков, выбирая среди них «жертв», то есть те компании, на которые можно безболезненно переложить груз финансовой ответственности. Именно от поведения менеджеров по продажам во многом зависит, станет ли их компания именно такой «жертвой».
- Знание типичных отговорок должников
- Знание «мягких» и «жестких» моделей переговоров с должниками;
- Выработка умения договариваться о системе платежей при продаже;
- Преодоление дискомфорта при обсуждении вопроса возврата дебиторской задолженности.
5. Навыки разработки стратегии продаж.
- Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
- Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
- Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
- Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
- Оценка итогов встречи.
