Продажа услуг в условиях жесткой конкуренции

Kомментарии к Продажа услуг в условиях жесткой конкуренции - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  развитие практических навыков участников тренинга, позволяющих совершать эффективные продажи услуг – медицинских, страховых, рекламных, консалтинговых, риэлтерских, телекоммуникационных, туристических и т.д.
• Описание программы
  1. Методы привлечения и удержания клиентов.
  

  • Основные каналы привлечения клиентов: реклама, телемаркетинг, рекомендации, сопутствующие каналы.
  • Роль телемаркетинга в привлечении корпоративных клиентов.
  • Специфика работы с частными и VIP-клиентами.
  • Мотивирующие скидки и программы: в зависимости от периодичности и комплексности услуг, акции, корпоративность, семинары, семейные мероприятия и другое.

  2. Подготовка к продажам.
  

  • Постановка целей и задач продажи.
  • Тактический план реализации цели.
  • Ошибки, которые могут помешать продажам.

  3. Установление контакта с потенциальным потребителем услуг.
  

  • Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие.
  • Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами.
  • Компоненты общения, располагающие к контакту: вербальные, визуальные, голосовые.
  • Использование техники комплиментов в процессе продаж.

  4. Виды потребителей.
  

  • Основные категории потребителей.
  • Основные психологические типы клиентов и особенности работы с каждым из них.

  5. Методы и приёмы выявления потребностей.
  

  • Элементы «подстройки».
  • Определение мотивов поведения.
  • Умение профессионально задавать необходимые вопросы.
  • Техника достижения согласия.
  • Техника активного слушанья.
  • Модель «поддержка – уяснение - комментирование».

  6. Презентация услуг и реклама.
  

  • Этапы презентации.
  • Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами потребителя.
  • Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции.
  • Техники аргументирования.

  7. Работа с возражениями.
  

  • Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины.
  • Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
  • Психологическое айкидо.

  8. Определение степени эффективности общения с потребителем.
  

  • Сигналы «готов купить!».
  • Стимулирование к принятию решения.
  • Способы завершения контакта.

  9. Имидж компании и его составляющие.
  

  • Что такое «имидж» и его роль в продажах.
  • Виды имиджа.
  • Составляющие имиджа.
  • Модели позиционирования.

Другие программы - продажи