Профессиональная продажа услуг. Тренинг-практикум

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-тренинг и консалтинг

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Профессиональная продажа услуг. Тренинг-практикум - Очная - Москва - Московская область

  • Описание программы
    Специфика профессиональной продажи услуг.
    • Отличие продажи услуги от продажи товара. Подготовка к работе с клиентами.
    • Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
    • Ступени процесса продажи услуг.
    • Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.
    • Позиционирование себя, услуги, компании.
    • Анализ 3 Сs К.Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).
    • Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.
    •  Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.
    • Потребитель услуги.
    • Понятие  результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.
    • Способы определения результатов и выигрышей для разных категорий сотрудников.
    • Методы привлечения и удержания клиентов.
    2. Установление контакта и доверительных отношений с клиентами.
    • Установление и поддержание контакта по телефону. Создание благоприятного впечатления в первые минуты разговора.
    • Личный контакт. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента и т.д.
    • Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.
    3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента.
    • Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
    • Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных  и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
    • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
    • Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.
    4. Презентация услуги. Работа с возражениями.
    • Анализ «Характеристика/преимущества/ выгоды».
    • Связь презентации и предложения  услуги с потребностями и проблемами клиентов.
    • Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.
    • Техники аргументирования.
    • Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
    • Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
    5. Переговоры о цене. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.
    • Правила подачи цены. Обоснование цены.
    • Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов
    • Правило торгов.
    • Последовательность уступок.
    • Как придти к соглашению. Закрепление договоренностей.
    • Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.