1. Самодиагностика стиля работы с клиентом.
- Клиент автосалона. Кто он?
- Как мы общаемся с клиентом.
- Почему не всегда достигаем желаемого результата.
- Методы изменения собственного стиля.
- Механизмы самомотивации продавца на продажу.
2. Структура продажи дорогого автомобиля.
- Особенности автомобиля как продукта.
- Сбор информации о своем продукте и о продукте конкурентов.
- Этапы взаимодействия с клиентом: предварительная договоренность, первый контакт, переговоры, сделка, продажа дополнительного оборудования, продажа кредита, постпродажные отношения.
- Особенности и значение каждого этапа.
3. Сложные ситуации.
- Причины возникновения сложных ситуаций.
- Самые распространенные промахи при работе с клиентом.
- Поему клиент начинает защищаться. Способы выравнивания напряжения.
4. Типология клиента.
- Ключевые слова для определения четырех основных типов личности.
- Выстраивание системы аргументации для каждого типа.
- Умение говорить с клиентом на понятном ему языке. Достижение основной цели.
5. Выявление истинных потребностей клиента
- Активное слушание и умение делать правильные выводы.
- Формирование потребностей клиента – развитие партнерских отношений.
- Иерархия потребностей
- Управление беседой с помощью вопросов.
- Подготовка и использование аргументов.
- Методики и навыки диалога.
6. Претензии и возражения.
- Деление претензий на рациональные и эмоциональные.
- Правила конструктивного контакта с клиентом.
- Снятие возражений без ущерба партнерским отношениям.
- Построение собственного сценария ведения беседы.
- Противостояние манипуляциям.
7. Эффективная презентация товара.
- Составление предложения на основе истинных потребностей и психологического типа клиента.
- Схема проведения презентации автомобиля, уменьшающая количество потенциальных возражений.
- Презентация автомобиля в форме диалога.
8. Заключение сделки.
- Как позиция менеджера влияет на исход сделки.
- Правила поведения на заключительном этапе.
- Барьеры на пути к завершению сделки.
- Способы заключения сделки.
- Эмоциональная поддержка клиента.
- Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.
